Quy trình bán hàng của công ty bất động sản

Quy trình bán hàng bất động sản rất quan trọng đối với các công ty môi giới cũng như là kim chỉ nam dẫn dắt đội ngũ nhân viên chinh phục mục tiêu, tạo dựng uy tín và khẳng định thương hiệu trên thị trường. Vậy Quy trình bán hàng của công ty bất động sản như thế nào? Hãy để bài viết này của ACC giúp bạn hiểu rõ hơn.

Quy trình bán hàng của công ty bất động sản

1.Tổng quan về quy trình bán hàng bất động sản

Quy trình bán hàng bất động sản là một hệ thống các bước được thiết kế để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng, từ khâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến ký kết hợp đồng và hoàn tất thủ tục. Quy trình này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường khả năng cạnh tranh và gặt hái thành công cho công ty bất động sản.

Quy trình bán hàng bất động sản hướng đến các mục tiêu sau:

• Tối ưu hóa hiệu quả công việc: Giúp nhân viên bán hàng nắm bắt các bước rõ ràng, khoa học, tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả công việc.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ: Mang đến cho khách hàng trải nghiệm chuyên nghiệp, đồng nhất từ khâu tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến ký kết hợp đồng.
• Tăng cường khả năng cạnh tranh: Tạo lợi thế cho công ty so với các đối thủ trên thị trường.
• Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp: Thể hiện sự uy tín, minh bạch trong hoạt động kinh doanh của công ty, tạo dựng niềm tin cho khách hàng.

2. Quy trình bán hàng của công ty bất động sản

Quy trình bán hàng bất động sản bao gồm 8 bước: 

Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm

So sánh với quy trình bán hàng chuẩn thông thường, quy trình bán hàng bất động sản bắt đầu từ việc nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm. Bởi tính đặc thù của công việc môi giới, tài sản nhà ở cần được nghiên cứu kỹ càng trước khi nhắm tới những khách hàng cụ thể.

Trước khi đi sâu vào phần chuẩn bị, bạn cần tổ chức danh sách tài sản và khách hàng một cách khoa học và bài bản.

Đầu tiên : Chuẩn bị pháp lý 

Khác với các công ty sản xuất và bán sản phẩm, ngành BĐS cần có sự góp mặt của cả người bán và người mua. Đặc thù này dẫn đến việc đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm hiểu về người bán của mình.

Giống như những mối quan hệ bán hàng khác, mối quan hệ với khách hàng càng bền chặt, bạn càng có nhiều cơ hội đạt được những kỳ vọng mà cả hai bên mong muốn.

Bạn cần hiểu rõ về động cơ bán nhà và chi tiết tài sản của khách hàng. Một số thông tin bạn cần yêu cầu phía khách hàng cung cấp bao gồm:

• Kỳ vọng tài chính với BĐS
• Hồ sơ thuế
• Quyền sở hữu
• Các giấy tờ liên quan để xác thực BĐS

Nếu có bất kỳ vấn đề nào về BĐS từ phía khách hàng, đây là lúc bạn nên tư vấn và giải quyết trước khi bạn bán lại nó. Hoặc, nếu có tranh chấp quyền sở hữu mà người bán chưa tiết lộ, đây là lúc bạn nên cân nhắc về tài sản này.

Thứ hai là : Nghiên cứu và chuẩn bị BĐS

Cách tốt nhất để nâng cao giá trị bán cho BĐS của khách hàng, đó chính là khâu nghiên cứu và chuẩn bị kỹ càng cho nó. Việc nghiên cứu có thể diễn ra bằng cách nhân viên đại lý môi giới đến tận nơi để thăm BĐS của khách hàng. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ, việc xem nhà trở nên dễ dàng hơn với video call, VR,…Việc nghiên cứu này giúp cho bạn nhìn nhận thấy những điểm đặc biệt của BĐS giúp ra tăng giá trị của nó.

Ví dụ, nếu bất động sản thô thì tập trung vào những góc đẹp nhất, cải thiện và tôn lên những ưu điểm sẵn có. Việc này giúp gia tăng giá trị, đồng thời tạo ấn tượng tốt qua hình ảnh quảng cáo. Còn nếu bất động sản đã thiết kế thì quan sát kỹ lưỡng, xác định những chi tiết cần cải tạo để "khoác lên" diện mạo mới cho căn nhà. Nhờ vậy, không gian sẽ trở nên thu hút và rút ngắn thời gian bán cho khách hàng.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng

Sau khi đã phân tích và đàm phán với người bán BĐS, đừng vội vàng chụp ảnh và đăng chúng lên mạng.

Đối với BĐS là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi vậy, việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.

Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và marketing hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và đạt sự tin tưởng với người bán hàng.

Trong quy trình bán hàng bất động sản, bạn cần xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng thông qua chính BĐS mà mình có. Một số chi tiết bạn có thể đặt ra để xác định cơ hội tiềm năng cho loại tài sản đó là:

• Mức giá kỳ vọng đã thỏa thuận với bên bán
• Vị trí, độ lớn và các thông số kỹ thuật của tài sản
• Số tiền cần đầu tư thêm vào BĐS
• Thời gian xử lý thủ tục đất đai tại địa phương
• Sự phát triển của địa phương và khu vực xung quanh BĐS,…

Các yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của họ trong thị trường và cả độ lớn thị trường phù hợp với loại hình BĐS đó.

Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán

Sau khi đã nắm được chân dung khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận thị trường.

Ngoài những mối quan hệ mà người môi giới có sẵn, việc sử dụng các kênh thông tin online đang được ưa chuộng hơn cả. Ưu điểm của phương pháp này là người mua có thể chủ động tìm, xem hình ảnh và giá bán của BĐS.

Hiểu được điều này, bạn cần có nội dung bán hàng và giá bán phù hợp với khách hàng mục tiêu mà bạn muốn hướng tới.

Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng

Đối với quy trình bán hàng bất động sản, mục tiêu của công ty môi giới không chỉ dừng lại ở việc bán BĐS mà còn là duy trì thương hiệu trong lòng khách hàng.

Như đã phân tích ở đầu bài, mục tiêu của doanh nghiệp môi giới chuyên nghiệp nên hướng tới tăng sự hài lòng và mức độ trung thành của khách hàng. Từ đó, chúng ta mới khai thác được những tiềm năng và cơ hội mà một khách hàng có.

Các mục tiêu kinh doanh bất động sản mà công ty đặt ra nên SMART để đảm bảo các tiêu chí kiểm soát và quản lý mục tiêu đó.

Từ việc đặt mục tiêu, doanh nghiệp có thể hình dung về bức tranh tổng thể kế hoạch hành động là gì. Việc chia nhỏ các công việc và thực hiện một cách chiến thuật sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn.

Trong kế hoạch bán hàng cần bao gồm đầy đủ một số yêu tố như chi tiết về tài chính, nhân lực, chiến lược, công cụ đo lường, điều chỉnh, đánh giá … để có thể hoàn thành mục tiêu.

Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán

Sau khi đã có trong tay nội dung và mục đích bán hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận và chăm sóc khách hàng.

Với công nghệ hiện nay, việc tiếp cận khách hàng rất đa dạng. Những điểm tiếp xúc đầu tiên mà khách hàng hướng tới thường là môi trường online.

Chính vì vậy, để tiếp cận nhiều hơn và nhanh chóng hơn với khách hàng, doanh nghiệp cần quảng cáo và truyền tải thông điệp trên các nền tảng số.

Một số kênh online bạn có thể truyền tải nội dung bán hàng đó là:

• Trang mạng xã hội: Bạn có thể đăng bán trên các trang mạng xã hội mà doanh nghiệp có bao gồm: Facebook, Instagram, Pinterest hay Linkedin.
• Trang rao bán bất động sản: Các blog chứa thông tin BĐS cần nêu rõ cách liên lạc với công ty của bạn. Hình ảnh và nội dung cần kêu gọi hành động rõ ràng và ưu tiên việc đặt lịch tư vấn hoặc xem nhà.
• Gửi email thông báo: Đối với những khách hàng cũ, chúng ta không thể biết nhu cầu về BĐS thay đổi như thế nào. Hãy chủ động liên lạc với những khách hàng cũ và nuôi dưỡng họ. Biết đâu, họ chính là người mua phù hợp mà ta đang tìm.

Với việc chăm sóc khách hàng trước khi bán, công cụ phổ biến mà các công ty môi giới hay sử dụng đó chính là cuộc gọi khám phá cơ hội (Cold-calling).

Ngoài ra, khách hàng có thể chủ động gọi tới doanh nghiệp của bạn thông qua những thông tin được đăng tải trên mạng để tìm kiếm thêm thông tin. Bởi vậy, khâu chăm sóc khách hàng trước khi bán vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng bất động sản chuyên nghiệp.

Do đó, những mẫu kịch bản bán hàng qua điện thoại thu hút với những câu hỏi khéo léo giúp khơi gợi tiềm năng mua BĐS là điều mà các doanh nghiệp môi giới nên quan tâm.

Bước 6: Tổ chức xem nhà

Sau khi khách hàng đã liên lạc với bạn, họ muốn đến thăm BĐS mà họ quan tâm. So sánh với quy trình bán hàng 10 bước của doanh nghiệp, đây vừa là điểm tương đồng, vừa là điểm khác biệt của ngành BĐS nói chung.

Điểm tương đồng của việc tổ chức xem nhà chính là người môi giới sẽ giới thiệu về sản phẩm và thuyết phục khách hàng của mình. Đây chính là giai đoạn 2: Bán hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp.

Điểm khác biệt là sản phẩm sẽ phụ thuộc việc liệu người bán còn ở trong ngôi nhà đó hay không. Hơn nữa, không giống như xe hơi hay các sản phẩm có giá trị khác, chỉ nên có một khách hàng xem sản phẩm tại một thời điểm để sales có thể tập trung thuyết phục khách hàng.

Bước 7: Chốt sales

Là một nhân viên kinh doanh bất động sản, đàm phán giá cả và chốt sales là thời gian căng thẳng và áp lực nhất. Ở bước này, người môi giới phải xử lý những phản đối và kiến nghị của khách hàng về những thỏa thuận trong hợp đồng.

Mục tiêu của bước này trong quy trình bán hàng bất động sản chính là nhận được sự đồng ý của khách hàng trong thời gian ngắn nhất mà không bên nào cảm thấy vội vàng.

Tâm lý của mỗi khách hàng là khác nhau. Hơn nữa, tâm lý này còn khác nhau ở từng thời điểm. Bởi vậy, người môi giới cần hiểu về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng để tăng tỉ lệ chốt sales.

Đối với những công ty có nhiều nhân viên kinh doanh cùng bán một tài sản, việc thông báo cho những sales khác về tình trạng người mua là rất quan trọng. Điều này sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian và tránh tiếp thị chồng chéo.

Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng

Như đã phân tích ở đầu bài, mục tiêu của sales là tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua BĐS. So với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ là phương pháp tối ưu lợi nhuận đang được ưa chuộng của các doanh nghiệp BĐS.

Cả người bán lẫn người mua BĐS cần được phân loại và chăm sóc cẩn thận sau giao dịch. Một số tiêu chí dùng để phân loại khách hàng như:

• Doanh số đem về từ khách hàng
• Chất lượng mối quan hệ với khách hàng
• Thời gian bán hàng
• Các đánh giá khác của nhân viên kinh doanh bất động sản,…

3. Kỹ năng bán hàng cần có trong ngành bất động sản

3.1. Thấu hiểu khách hàng

Điều quan trọng nhất của kỹ năng bán hàng Bất động sản này đơn giản là hiểu người mua. Việc thấu hiểu khách hàng là nền tảng để bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, thấu hiểu ở đây không chỉ là việc nhận biết người mua là ai. Thay vào đó, thấu hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn. Người mua có những kỳ vọng về trải nghiệm và với tư cách một nhân viên bán hàng, nhiệm vụ của bạn là đáp ứng tối đa, đôi khi phải là vượt xa những gì khách hàng mong đợi. Và điểm mấu chốt là, bạn sẽ không thể đáp ứng những kỳ vọng đó nếu bản thân bạn không hiểu khách hàng muốn gì.

3.2. Lắng nghe

Đối với đa số mọi người, nhân viên bán hàng thường biểu hiện sự phô trương và hoạt ngôn, họ là những người biết rất nhiều thứ, hiểu rõ mọi thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Thậm chí có thể nói về thứ mình bán nhanh đến mức không cần suy nghĩ. Tuy nhiên, đối với những người thật sự làm trong lĩnh vực bán hàng, điều này hoàn toàn sai. 

Điều này không có nghĩa họ tiết kiệm lời hay không thích sự ồn ào, mà “yên tĩnh” mang hàm ý họ luôn cố gắng lắng nghe mọi thứ từ khách hàng. Tuân theo “nguyên tắc 80/20”, người bán hàng để khách hàng của họ thời lượng 80% cuộc trò chuyện, bản thân họ chỉ nói 20% thời gian còn lại. Trong 80% đầu, người bán sẽ lắng nghe và chú ý các nhu cầu và đặc điểm của khách hàng để đưa ra các thông tin hữu ích ở 20% thời gian còn lại.

3.3. Đặt câu hỏi

Việc đặt câu hỏi giúp bạn đào sâu hơn vào nhu cầu của khách hàng, khai thác tối đa thông tin để định hướng những nội dung cần thiết nhất mà mình phải đưa ra hoặc nhấn mạnh khi thuyết phục khách hàng. Đặc biệt, với các sản phẩm như bất động sản, mặc dù mỗi dự án đều có rất nhiều giá trị nổi bật, có rất nhiều ưu điểm, nhưng không phải đều phù hợp với tất cả khách hàng. Đôi lúc khách hàng chỉ quan tâm đến sự thuận tiện và tiện ích sống, nhưng đôi khi họ chỉ quan tâm đến giá cả. Khách hàng đôi lúc sẽ không tự nói ra suy nghĩ, vậy nên một người bán hàng giỏi cần biết cách khai thác những thông tin này.

3.4. Bán hàng dựa trên phản hồi của người mua 

Khi một nhân viên bán hàng thấu hiểu người mua, họ có thể thực hiện được cái gọi là bán hàng dựa trên phản hồi của khách. Ý tưởng ở đây nghĩa là cung cấp cho người mua những gì họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần.

Ví dụ: với một khách hàng mua nhà ở cho gia đình với hai con nhỏ, căn cứ vào thu nhập và sở thích của khách, người bán hàng/môi giới sẽ đưa ra một hoặc nhiều căn hộ phù hợp. Nhấn mạnh việc số phòng phù hợp với số thành viên gia đình như thế nào, các tiện ích phục vụ giáo dục và giải trí ra sao cho gia đình họ.

3.5. Thấu hiểu tâm lý người mua khi tương tác 

Đa số nhân viên bán hàng chưa biết cách sử dụng tâm lý học để thu hút người mua một cách hiệu quả. Có nhiều kỹ thuật bạn có thể sử dụng để tạo tương tác sâu hơn với khách hàng mục tiêu của mình. Một mẹo thực sự hiệu quả là đảm bảo rằng khách hàng biết rằng bạn sẽ không làm mất nhiều thời gian của họ.

4. Những kỹ năng tư vấn bán hàng bất động sản cần thiết khác

4.1. Kỹ năng giao tiếp:

• Thuyết trình: Trình bày thông tin sản phẩm rõ ràng, súc tích, thu hút sự quan tâm của khách hàng.
• Giải đáp thắc mắc: Giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách chính xác, chuyên nghiệp.
• Tạo dựng mối quan hệ: Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng dựa trên sự tin tưởng và tôn trọng.

4.2. Kỹ năng phân tích thị trường

• Nắm bắt thông tin thị trường: Cập nhật thường xuyên biến động thị trường, xu hướng, nhu cầu khách hàng.

• Hiểu biết về sản phẩm: Nắm vững thông tin chi tiết về sản phẩm đang bán, vị trí, diện tích, thiết kế, pháp lý.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa ra chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
• Thông tin khách hàng : Xác định rõ khách hàng mục tiêu như độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa điểm, sở thích của khách hàng, nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm.

4.3. Kỹ năng đàm phán:

• Đề xuất giá cả hợp lý: Đề xuất mức giá phù hợp với giá trị thị trường và khả năng chi trả của khách hàng.
• Xử lý phản đối: Xử lý các phản đối của khách hàng một cách bình tĩnh, chuyên nghiệp, đưa ra giải pháp thuyết phục.
• Ký kết hợp đồng: Hoàn tất thủ tục ký kết hợp đồng nhanh chóng, chính xác, đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên.

4.4. Kỹ năng chăm sóc khách hàng:

• Hỗ trợ sau bán hàng: Giải quyết các vấn đề phát sinh sau mua bán, duy trì mối quan hệ tốt đẹp, tạo dựng uy tín.
• Cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp: Tư vấn, chăm sóc khách hàng tận tâm, chu đáo.
• Tạo dựng lòng tin: Thực hiện đúng cam kết, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

4.5. Kỹ năng sử dụng công nghệ:

• Sử dụng phần mềm hỗ trợ bán hàng: Quản lý khách hàng tiềm năng, giao dịch, tăng hiệu quả công việc.
• Tiếp thị online: Tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn trên website, mạng xã hội.

• Cập nhật xu hướng công nghệ: Áp dụng các xu hướng mới nhất vào hoạt động bán hàng.

5. Câu hỏi thường gặp

5.1. Làm thế nào để khách hàng có thể theo dõi tiến độ hồ sơ mua hàng của mình?

Sau khi ký kết hợp đồng, bạn sẽ được cung cấp một mã hồ sơ để theo dõi tiến độ. Bạn có thể theo dõi tiến độ qua website của công ty, hoặc liên hệ trực tiếp với nhân viên phụ trách hồ sơ của bạn để được hỗ trợ.

5.2. Có những chính sách hỗ trợ nào cho khách hàng mua nhà?

Công ty có nhiều chính sách hỗ trợ cho khách hàng mua nhà như:

• Hỗ trợ vay vốn ngân hàng: Hỗ trợ khách hàng làm thủ tục vay vốn ngân hàng với lãi suất ưu đãi.
• Chiết khấu thanh toán: Chiết khấu cho khách hàng thanh toán sớm hoặc thanh toán bằng hình thức chuyển khoản.
• Tặng quà tặng cho khách hàng khi mua nhà như: thiết bị nội thất, voucher mua sắm,...

5.3. Cần chuẩn bị những giấy tờ gì khi mua nhà?

Khi mua nhà, bạn cần chuẩn bị các giấy tờ sau:

• Giấy tờ tùy thân: Chứng minh nhân dân/Căn cước công dân, hộ chiếu (bản gốc và bản sao).
• Giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân: Giấy đăng ký kết hôn/Giấy xác nhận độc thân (bản gốc và bản sao).
• Giấy tờ chứng minh tài chính: Sổ tiết kiệm, sao kê tài khoản ngân hàng,... (bản gốc và bản sao).
• Giấy tờ liên quan đến căn nhà: Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, Giấy phép xây dựng,... (bản gốc và bản sao).

Hy vọng qua bài viết, ACC đã giúp quý khách hàng hiểu rõ hơn về Quy trình bán hàng của công ty bất động sản. Đừng ngần ngại hãy liên hệ với ACC nếu quý khách hàng có bất kỳ thắc mắc gì cần tư vấn giải quyết.