Kênh phân phối của công ty chứng khoán

Với mức độ cạnh tranh ngày càng cao cũng như mức độ cập nhật sản phẩm, dịch vụ mới giữa các công ty chứng khoán ngày càng nhanh chóng, việc tạo ra một sản phẩm, dịch vụ chứng khoán mới chưa hẳn đã là yếu tố quyết định cho sự thành công của thị trường chứng khoán. công ty chứng khoán. Việc tạo ra một sản phẩm, dịch vụ chứng khoán mới chưa hẳn là yếu tố quyết định  thành công. Việc tạo ra một sản phẩm, dịch vụ chứng khoán mới chưa hẳn là yếu tố quyết định  thành công.  Thay vào đó, cần tính đến việc thiết lập các kênh phân phối hiệu quả cho khách hàng. Bài viết đề cập đến việc phát triển kênh cung ứng dịch vụ chứng khoán tại các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay.  Các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ chứng khoán hiện nay 

 Hiện tại, các sản phẩm dịch vụ chứng khoán của các công ty chứng khoán  cung cấp cho thị trường gồm 2 nhóm sản phẩm sau: dịch vụ cơ bản (môi giới, bảo lãnh phát hành hoặc tư vấn) và dịch vụ giá trị gia tăng. Hai nhóm sản phẩm dịch vụ này không hoàn toàn tách biệt mà luôn  đan xen, bổ sung cho nhau để cùng phát triển. 

  Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng tăng và tốc độ phát hành các sản phẩm và dịch vụ mới giữa các công ty có quyền sở hữu, việc tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có quyền sở hữu mới không nhất thiết là một công cụ phá vỡ thỏa thuận. . Các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ chứng khoán của công ty chứng khoán triển khai trên thị trường bao gồm: 

 Thứ nhất, kênh bán hàng trực tiếp. 

  Đây là kênh chính được sử dụng bởi các công ty quyền sở hữu để  cung cấp dịch vụ quyền sở hữu cho  khách hàng của họ. Nhân tố trung tâm của kênh bán hàng này chính là  nhân sự chứng khoán mà cụ thể là  nhân sự môi giới. Với mỗi mảng dịch vụ chứng khoán, công ty chứng khoán tổ chức lực lượng môi giới để tập trung hỗ trợ khách hàng và sản phẩm. Mỗi  môi giới chịu trách nhiệm quản lý một lượng khách hàng nhất định, mỗi tháng  môi giới sẽ nhận được một khoản lương “cứng” cộng với phần trăm hoa hồng từ phí giao dịch của khách hàng. Việc tư vấn và chăm sóc khách hàng được thực hiện bằng phương thức gặp mặt trực tiếp, cũng có thể bằng các phương tiện hỗ trợ như điện thoại qua Internet, e-mail… 

 Bên cạnh kênh môi giới, các công ty chứng khoán cũng rất ưa chuộng kênh bán hàng qua điện thoại (điện thoại, internet…). Điện thoại đã trở thành phương tiện liên lạc đơn giản và kinh tế nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như là  phương tiện phân phối sản phẩm hiệu quả. Trong khi đó,  sự phát triển nhanh chóng của Internet kết hợp với công nghệ thông tin hiện đại đã giúp các công ty chứng khoán tiếp cận  một  lượng lớn khách hàng tiềm năng với chi phí  tối thiểu. Nhờ có Internet, các sản phẩm và dịch vụ chứng khoán có thể dễ dàng tiếp cận ở bất kỳ đâu và vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày. Có thể nói, kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho công ty danh nghĩa như: Tạo  sự hài lòng và trung thành của khách hàng đối với công ty; Khuyến khích họ mua bán hiệu quả,  tăng  doanh thu từ dịch vụ môi giới; Giúp CTCK giảm chi phí đầu tư  hạ tầng nhiều chi nhánh nhưng linh hoạt, sử dụng dịch vụ 24/7... 

  Trong những năm qua,  dịch vụ chứng khoán đã trải qua sự phát triển rõ rệt về kênh phân phối. Trong giai đoạn từ năm 2012 trở lại đây, hầu hết các dịch vụ chứng khoán đều được các công ty chứng khoán cung cấp trực tiếp ở cấp độ sàn giao dịch doanh nghiệp, khách hàng phải tự tìm đến công ty chứng khoán để có thể  sử dụng các dịch vụ môi giới, bảo hiểm, nhận hoặc tư vấn. Từ năm 2012 đến nay, thị trường chứng kiến ​​sự chuyển mình trong việc phân phối dịch vụ, khi các công ty sang tên chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng, khách hàng có thể ở nhà hoặc tại cơ quan  thông qua các ứng dụng dịch vụ sang tên trực tuyến. Các kênh tiếp cận khác qua mạng xã hội đã bắt đầu  phát triển. 

 Hơn hết, kể từ năm 2016 cho đến nay, với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, cụ thể là sự xuất hiện của các mạng xã hội như Facebook, Twitter, Zalo hay các nhóm… Việc phân phối dịch vụ chứng khoán trở nên phong phú và sôi động. Áp lực cạnh tranh là mối lo  của mọi công ty chứng khoán, đòi hỏi họ phải tích cực giành  khách hàng, tìm mọi cách để có được dữ liệu, thông tin, tiếp cận  khách hàng tiềm năng. Khách hàng có thể thoải mái lựa chọn công ty chứng khoán có dịch vụ chứng khoán tốt nhất để sử dụng mà không phải bỏ ra quá nhiều chi phí. Kênh bán hàng gián tiếp thứ hai. 

 Xem xét  quy mô dân  số nói chung, số lượng tài khoản đầu tư vốn cổ phần mới ít hơn 1%. Xét về số  người tham gia trao đổi thì chưa đến 0,5% dân số. Với tiềm năng trở thành một nền kinh tế  tăng trưởng cao và thị trường chứng khoán phát triển nhanh nhất trên thế giới, cơ hội để các công ty chứng khoán phát triển cơ sở khách hàng của họ là rất lớn. 

  Để tiếp cận được lượng  khách hàng tiềm năng lớn như vậy, kênh bán hàng gián tiếp  được sử dụng tương đối hiệu quả thông qua các phương thức sau: 

 - Hệ thống  website công ty chức danh: Khách hàng có thể truy cập website công ty chức danh mọi lúc, mọi nơi để sử dụng dịch vụ chức danh với tính bảo mật cao và tiện lợi. Họ có thể mở tài khoản trực tuyến, đặt lệnh trực tuyến, kiểm tra số dư tài khoản hoặc chuyển tiền trực tuyến mà không cần có sự hiện diện của đại lý chứng khoán. Điều này giúp công ty chứng khoán tiết kiệm tối đa  chi phí thuê nhân viên trực tiếp đồng thời cải thiện kết quả hoạt động. 

 - Hệ thống nhắn tin: Với ứng dụng nhắn tin, công ty chứng khoán chỉ phải thu thập cơ sở dữ liệu  khách hàng rồi gửi  email giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ chứng khoán đến khách hàng tiềm năng mà không cần phải là thành viên trực tiếp. Kênh phân phối này có nhiều ưu điểm như  dễ tiếp cận, lợi nhuận, nhanh chóng, chi phí quản lý thấp, tạo mặt bằng giá  cạnh tranh, cho phép triển khai thêm nhiều dịch vụ mới, giúp công ty chứng khoán phản ứng nhanh với diễn biến thị trường.  

 Thứ ba, bán sản phẩm dịch vụ chứng khoán  qua ngân hàng.  Kênh phân phối này được thực hiện thông qua sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty chứng khoán. Theo đó, khi khách hàng nộp tiền vào tài khoản, ngân hàng sẽ là bên nhận tiền và sẽ quản lý; đồng thời sẽ thực hiện các nghĩa vụ liên quan đến khoản tiền của khách hàng khi công ty chứng khoán yêu cầu. Ngân hàng được coi là  đại lý phục vụ công ty chứng khoán. Ngoài ra, nhiều ngân hàng tại Việt Nam  cũng  mở công ty chứng khoán riêng  để cung cấp dịch vụ chứng khoán,  giúp các công ty chứng khoán và ngân hàng  tăng thị phần. Khi khách hàng có tiền  gửi tiết kiệm, ngân hàng có thể linh hoạt cho phép khách hàng sử dụng  tiền đó để đầu tư  chứng khoán với công ty chứng khoán của mình. Hình thức phân phối này có nhiều thuận lợi cho NH và CTCK, họ có thể đồng thời bán  sản phẩm cho nhau, tăng danh mục sản phẩm, tăng uy tín và vị thế của nhau trong mắt khách hàng mà vẫn bán được hàng cho nhau. tăng doanh thu cho nhau. 

 Đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ chứng khoán 

 Trong thời gian tới, để phát triển đa dạng  kênh phân phối dịch vụ sang tên cần lưu ý một số vấn đề sau: 

 Thứ nhất, xây dựng chính sách cung cấp dịch vụ cho từng loại khách hàng. Trong bối cảnh đó, các công ty chứng khoán chưa có chính sách và  điều kiện cụ thể để cung cấp dịch vụ cho từng  khách hàng; Bản thân đội ngũ nhân viên chứng khoán còn yếu trong việc chủ quan dự đoán và nhận định tâm lý khách hàng  trong việc tìm hiểu các điều kiện cần có để công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ, việc phân loại khách hàng để có  chính sách cụ thể trong việc cung cấp dịch vụ chứng khoán là cần thiết.  

 Về nguyên tắc, có thể phân chia, theo các hướng sau: Tính hợp pháp  của khách hàng và giá trị giao dịch của khách hàng. Về các loại  khách hàng, có thể  chia ra như sau: Khách hàng cá nhân (khách hàng cá nhân, khách hàng cá nhân giàu có); Khách hàng là doanh nghiệp; Khách hàng là các công ty tài chính, công ty bảo hiểm, ngân hàng thương mại. Thứ hai, xây dựng chính sách khách hàng cụ thể. Cách  phân loại khách hàng của mỗi công ty sang tên là khác nhau nhưng để dịch vụ sang tên phát triển tốt. Tác giả đưa ra các chính sách khách hàng liên quan đến dịch vụ chứng khoán, bao gồm  cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ, cụ thể: 

 - Đối với khách hàng cá nhân: 

 Khách hàng VIP: Đây là khách hàng có thu nhập cao, tạo ra thu nhập và doanh thu đáng kể trong hoạt động kinh doanh dịch vụ quyền sở hữu của các công ty quyền sở hữu. Nhóm khách hàng này có nhu cầu về  dịch vụ đa dạng và chất lượng cao. Do đó, về chính sách dịch vụ, cần thiết phải tạo ra các dịch vụ chứng khoán theo nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, các dịch vụ này phải mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng. Về chính sách giá, đối tượng khách hàng này không cạnh tranh về giá mà cạnh tranh về chất lượng và các thuộc tính khác biệt của dịch vụ chứng khoán. Về kênh phân phối, tại điểm giao dịch của Công ty chứng khoán phải có phòng giao dịch riêng, sẵn sàng phục vụ khi khách hàng có nhu cầu. Hơn nữa, có thể phân phối qua các kênh hiện đại như Internet, Zalo, Facebook. 

 Nhóm khách hàng cá nhân: Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty chứng khoán, chiếm hơn 90% số lượng khách hàng và mang lại lợi nhuận. Đó cũng chính là nhóm khách hàng tiềm năng chuyển sang nhóm VIP. Nhóm khách hàng này cũng cần tạo ra những dịch vụ có chất lượng cao để đạt được sự hài lòng của khách hàng. Vì vậy, về chính sách giá, nhóm đối tượng này cạnh tranh về giá, sử dụng chính sách giá làm công cụ cạnh tranh (đưa ra mức giá thấp so với  giá của đối thủ đối với dịch vụ cùng loại). Về kênh phân phối, nếu khách hàng có yêu cầu, có thể thực hiện việc phân phối thông qua các kênh hiện đại.  

 - Đối với khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ: Số lượng các công ty này ngày càng nhiều và không ngừng tăng lên sẽ trở thành nguồn khách hàng tiềm năng khi có nhu cầu cung cấp các dịch vụ thu xếp tài chính, mua bán và sáp nhập, hỗ trợ tài chính… 

 Thứ ba, mở rộng  kênh phân phối. Hiện nay, hầu hết trụ sở chính, chi nhánh và phòng giao dịch của các công ty chứng khoán đều nằm rải rác ở các thành phố lớn. Vì vậy, các công ty chứng khoán cần củng cố và mở rộng mạng lưới  chi nhánh, phòng giao dịch, mở các trung tâm liên lạc giữa công ty chứng khoán và khách hàng để có thể phục vụ tốt mọi đối tượng khách hàng. 

 Các tài liệu tham khảo: 

1. Chính phủ (2012), Quyết định số 252/2012/QĐ-TTg ngày 01/03/2012 của Thủ tướng Chính phủ  phê duyệt Đề án phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam giai đoạn 2011-2020, Hà Nội; 
2. Lê Hương Lan (2008), Phát triển hoạt động của các công ty chứng khoán ở Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế; 
3. Vân Linh (2006), “Đánh giá hoạt động của các công ty chứng khoán”, Tạp chí Chứng khoán Việt Nam; 
4. Báo cáo của một số công ty chứng khoán.