Tuyên bố giá trị đại diện cho công ty nên trả lời câu hỏi "tại sao khách hàng nên mua sản phẩm/dịch vụ này mà không phải sản phẩm/dịch vụ của các công ty khác?" thông qua các yếu tố như tính năng khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nói cách khác, tuyên bố giá trị đặt nhu cầu của khách hàng vào trọng tâm, sắp xếp chúng với các tính năng của sản phẩm để cho thấy rằng nó phù hợp nhất với họ. Vì vậy, một tuyên bố giá trị chuẩn phải đồng thời thỏa mãn 2 yếu tố:
Chạm vào nỗi đau của đúng khách hàng. Tạo sự khác biệt cho công ty so với đối thủ, đưa ra lời đề nghị “không thể từ chối”.
Đề xuất giá trị là gì? Làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị giúp phân biệt các công ty và ngành công nghiệp
Cụm từ “giá trị đề xuất” lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1988 bởi một trong những công ty tư vấn chiến lược lớn nhất thế giới – Mckinsey. Từ lâu, tuyên bố giá trị đã được sử dụng và thể hiện vai trò quan trọng, thậm chí trở thành yếu tố không thể thiếu đối với các công ty. Ngày nay, tuyên bố giá trị được sử dụng như tiếng nói của doanh nghiệp khi tiếp cận khách hàng và khẳng định lợi thế cạnh tranh trên thương trường. Nhưng thay vì chỉ đứng từ góc độ kinh doanh để nói về những điểm mạnh của sản phẩm, tuyên bố giá trị kết hợp những tính năng độc đáo của sản phẩm nhằm nỗ lực đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng một cách rõ ràng và nhất quán. .
Một đề xuất giá trị thành công phải đủ hấp dẫn để lôi kéo khách hàng rút ví và chọn mua sản phẩm. Để làm được điều này, đề xuất giá trị phải được truyền đạt một cách đồng bộ từ đối tượng bên trong đến đối tượng bên ngoài. Lúc này, tuyên bố giá trị sẽ định hướng cho mọi hoạt động, từ việc ra quyết định, đào tạo nhân viên và chỉ đạo mọi hoạt động truyền thông đại chúng. Vì vậy, làm thế nào để bạn xây dựng một đề xuất giá trị thành công? Hay dựa trên cơ sở nào để đồng bộ hóa tuyên bố giá trị từ bên trong ra bên ngoài?
Cách xây dựng một đề xuất giá trị đánh đúng vào "nỗi đau" của khách hàng
Đề xuất giá trị là gì? Làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị giúp phân biệt các công ty và ngành công nghiệp
Mô hình Đề xuất Giá trị, được phát triển bởi Tiến sĩ Alexander Osterwalder, là một trong những cách tiêu chuẩn để kết nối sản phẩm với nhu cầu thị trường thông qua các đề xuất giá trị. Nó bao gồm các bước cụ thể sau:
Tạo hồ sơ khách hàng
Doanh nghiệp nên xác định 3 yếu tố sau để tạo hồ sơ khách hàng:
Khách hàng cần làm gì (tác vụ của khách hàng):
Công việc của thân chủ là một nhu cầu mà thân chủ cần để hoàn thành cuộc sống hoặc trách nhiệm mà họ phải hoàn thành. Nó bao gồm 3 loại nhu cầu/trách nhiệm khác nhau theo các thuật ngữ về chức năng (function job), cảm xúc (emotional job) và xã hội (social job).
Chẳng hạn, khách hàng mua xe để đáp ứng nhu cầu di chuyển (công việc chức năng), họ chọn xe tự lái để thực dụng và an toàn trên những cung đường dài (công việc tình cảm), hơn thế nữa… Phải là xe sang để khẳng định đẳng cấp bản thân. (việc làm xã hội).
Đề xuất giá trị là gì? Làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị giúp phân biệt các công ty và ngành công nghiệp
Lợi ích (thu nhập) mà khách hàng mong đợi:
Tiền lãi thu được là những lợi ích nổi bật mà khách hàng kỳ vọng và mong đợi từ sản phẩm và dịch vụ. Earning cũng tương tự như wish - mong muốn, những giá trị gia tăng mà nếu doanh nghiệp cung cấp được sẽ làm tăng mức độ hài lòng và yêu thích của khách hàng. Ví dụ, một chiếc ô tô nên có thiết kế thời thượng, không gian rộng rãi và đủ chỗ cho một gia đình 6 người…
“Nỗi đau” của khách hàng:
Trải nghiệm tiêu cực của khách hàng, rủi ro khi thực hiện công việc của khách hàng hoặc nhu cầu chưa được giải quyết, chưa có sản phẩm/dịch vụ nào được khách hàng đánh giá là giải pháp tổng thể. Đôi khi khách hàng cũng không nhận ra rõ ràng nhu cầu tích cực này cho đến khi công ty gọi tên họ và đưa ra giải pháp trực tiếp cho họ thông qua đề xuất giá trị.
Xác định giá trị của sản phẩm/dịch vụ:
Bước tiếp theo, các công ty phải phân tích nguồn lực bên trong để xác định những giá trị có thể giải quyết những “điểm đau” vẫn còn bỏ ngỏ đối với khách hàng. 3 yếu tố doanh nghiệp cần xác định đó là:
Điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ: Liệt kê tất cả những điểm mạnh mà chỉ sản phẩm, công ty mới có; nếu có, cũng sẽ có một số ít trên thị trường. Ví dụ như thương hiệu xe hơi có lịch sử hơn 50 năm, dòng xe đa dạng... Tất cả những điểm khác biệt đều phải được liệt kê vì đôi khi tuyên bố giá trị cần sự cộng hưởng của nhiều yếu tố. Sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào (người tạo ra lợi ích): Giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại lợi ích hoặc thậm chí đáp ứng kỳ vọng ngày càng tăng của khách hàng. Ví dụ, những chiếc xe không chỉ có chế độ lái tự động, thiết kế bắt mắt mà còn được trang bị màn hình điều khiển cảm ứng. Sản phẩm sẽ giải quyết vấn đề đau đầu của khách hàng như thế nào: Mô tả chính xác những tính năng nào của sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giải quyết vấn đề đau đầu của khách hàng. Những chiếc xe có đủ 6 túi khí khi va chạm, hạn chế tỷ lệ thương vong có thể coi là liều thuốc giảm đau trong trường hợp này. Tìm điểm giao nhau giữa lợi ích sản phẩm và điểm đau của khách hàng. Để xây dựng một đề xuất giá trị, các công ty cần tìm ra những giao điểm tương thích nhất giữa lợi ích và người tạo ra lợi ích; đau và thuốc giảm đau. Khả năng tương thích này được đo lường khi đề xuất giá trị chỉ ra rằng sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ là giải pháp thay thế tốt nhất cho nỗi đau và lợi ích được liệt kê trong hồ sơ của khách hàng thông qua sự kết hợp giữa chất tạo lợi và thuốc giảm đau.
Đầu tiên, các điểm giao cắt sẽ được phân loại từ không quá nổi bật, không thiết yếu đến thực sự nổi bật và điểm nổi bật này là nền tảng để xây dựng đề xuất giá trị. Sau đó, các công ty phải khảo sát phản hồi của khách hàng và thực hiện các điều chỉnh tiếp theo dựa trên phản hồi thực tế trước khi đồng ý về phiên bản cuối cùng của đề xuất giá trị.
Xác định sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh
Cuối cùng, các công ty phải tinh chỉnh thông điệp cuối cùng được thể hiện trong tuyên bố giá trị sao cho tuyên bố giá trị được xây dựng là duy nhất, khác biệt và khó nhầm lẫn với các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù đề xuất giá trị vẫn có thể được điều chỉnh để phù hợp với thực tế, nhưng nó đòi hỏi sự đồng bộ và ứng dụng lâu dài, vì vậy các lợi ích được chọn cho phiên bản chính thức phải mạnh mẽ và bền vững. Đề xuất giá trị là gì? Làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị giúp phân biệt các công ty và ngành công nghiệp
Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt ngày nay, tuyên ngôn giá trị chính là tuyên ngôn để khách hàng nhận diện công ty giữa một biển đối thủ. Tuyên ngôn giá trị giống như sợi dây kết nối, đưa những đặc điểm nổi bật nhất của sản phẩm, dịch vụ đến với nhu cầu của khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả, gia tăng doanh số bán hàng, đồng thời tạo dựng niềm tin và lòng trung thành với sản phẩm.
Nội dung bài viết:
Bình luận