Đề xuất (kinh doanh)

Đề xuất kinh doanh là đề nghị bằng văn bản từ người bán cho người mua tiềm năng. Đề xuất kinh doanh thường là bước quan trọng trong quy trình bán hàng phức tạp — tức là, bất cứ khi nào người mua xem xét nhiều yếu tố hơn là giá trong giao dịch mua.

Đề xuất đưa ra yêu cầu của người mua trong ngữ cảnh ủng hộ các sản phẩm và dịch vụ của người bán và giáo dục người mua về khả năng của người bán trong việc đáp ứng nhu cầu của họ.

Các loại đề xuất

Có ba loại đề xuất kinh doanh riêng biệt:

Được chính thức yêu cầu
Được yêu cầu không chính thức
Không được yêu cầu

Các đề xuất được yêu cầu để đáp lại yêu cầu đã được công bố gồm có Đề nghị mời thầu (RFP), yêu cầu báo giá (RFQ), lời mời thầu hay gọi thầu (IFB) hoặc yêu cầu thông tin (RFI).

Đề nghị mời thầu (RFP)

RFP cung cấp thông số kỹ thuật chi tiết về những gì khách hàng muốn mua và đôi khi bao gồm các hướng dẫn để chuẩn bị đề xuất, cũng như tiêu chí đánh giá mà khách hàng sẽ sử dụng để đánh giá phiếu mua hàng. Khách hàng phát hành RFP khi nhu cầu của họ không thể đáp ứng được với các sản phẩm hoặc dịch vụ thường có sẵn. Các RFI được cấp để đủ điều kiện cho các nhà cung cấp quan tâm đến việc cung cấp dịch vụ / sản phẩm cho các yêu cầu cụ thể. Dựa trên phản hồi đối với RFI, RFP chi tiết được cấp cho các nhà cung cấp đủ điều kiện mà tổ chức tin rằng có thể cung cấp các dịch vụ mong muốn. Đề xuất phản hồi cho RFP hiếm khi ít hơn 10 trang và đôi khi đạt đến 1.000 trang, mà không có dữ liệu chi phí.

Yêu cầu báo giá (RFQ)

Khách hàng phát hành RFQ khi họ muốn mua số lượng lớn hàng hóa và giá cả không phải là vấn đề duy nhất — ví dụ: khi tính khả dụng hoặc phân phối hoặc dịch vụ là những cân nhắc. RFQ có thể rất chi tiết, vì vậy các đề xuất được viết cho RFQ có thể dài nhưng thường ngắn hơn nhiều so với đề xuất RFP. Các đề xuất của RFQ bao gồm chủ yếu về dữ liệu chi phí, với các câu chuyện ngắn gọn giải quyết các vấn đề của khách hàng, chẳng hạn như kiểm soát chất lượng.

Lời mời thầu (IFB)

Khách hàng phát hành IFB khi họ mua một số dịch vụ, chẳng hạn như xây dựng. Các yêu cầu được chi tiết, nhưng việc xem xét chính là giá cả. Ví dụ, một khách hàng cung cấp các bản thiết kế kiến trúc cho các nhà thầu để đấu giá. Những đề xuất này có thể kéo dài nhưng hầu hết thời lượng xuất phát từ dữ liệu ước tính chi phí và lịch chi tiết.

Yêu cầu thông tin (RFI)

Đôi khi trước khi khách hàng phát hành RFP hoặc RFQ hoặc IFB, khách hàng sẽ phát hành Yêu cầu thông tin (RFI). Mục đích của RFI là đạt được "trí thông minh tiếp thị" về những sản phẩm, dịch vụ và nhà cung cấp nào có sẵn. Các RFI được sử dụng để định hình các RFP, RFQ và IFB cuối cùng, vì vậy các nhà cung cấp tiềm năng rất cẩn thận trong việc đáp ứng các yêu cầu này, hy vọng hình thành sự trưng cầu chính thức cuối cùng đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Đề xuất được yêu cầu không chính thức

Các đề xuất được yêu cầu không chính thức thường là kết quả của các cuộc hội thoại được tổ chức giữa một nhà cung cấp và một khách hàng tiềm năng. Khách hàng đủ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ để yêu cầu đề xuất. Thông thường, khách hàng không yêu cầu các đề xuất cạnh tranh từ các nhà cung cấp khác. Loại đề xuất này được gọi là đề xuất nguồn duy nhất. Không có yêu cầu chính thức để trả lời. Nhưng họ chọn chất lượng sản phẩm tốt. "

Đề xuất không được yêu cầu

Đề xuất không được yêu cầu là tài liệu quảng cáo tiếp thị. Chúng luôn luôn chung chung, không có kết nối trực tiếp giữa nhu cầu của khách hàng hoặc yêu cầu cụ thể. Các nhà cung cấp sử dụng chúng để giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ cho một khách hàng tiềm năng. Chúng thường được sử dụng như "nghỉ ngơi" vào cuối cuộc họp ban đầu với hoặc khách hàng hoặc "cung cấp dịch vụ" tại các triển lãm thương mại hoặc các cuộc họp công khai khác. Chúng không được thiết kế để chốt bán hàng, chỉ giới thiệu khả năng bán hàng.

Các thành phần

Đề xuất chính thức

Ma trận Yêu cầu, phù hợp với yêu cầu của khách hàng với đoạn văn và số trang nơi các yêu cầu đó được giải quyết trong đề xuất
Tóm tắt điều hành, tóm tắt những lợi ích chính của các giải pháp của nhà cung cấp đối với các yêu cầu của khách hàng
Khối lượng kỹ thuật, thể hiện mỗi yêu cầu sẽ được đáp ứng như thế nào
Khối lượng quản lý, mô tả cách chương trình sẽ được quản lý
Khối lượng Chi phí, cung cấp tất cả dữ liệu chi phí, cũng như kế hoạch và lịch biểu triển khai