Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế như thế nào?

1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 

1.1. Khái niệm đàm phán 

Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp có mục đích cao đẹp nhằm giải quyết thỏa đáng các tình huống, vấn đề giữa các tập thể, cá nhân trong hoạt động xã hội, cộng đồng. Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện mọi lúc, mọi nơi. Mọi người vẫn đàm phán ngay cả khi họ không biết họ là ai. Vậy “Thương lượng là gì? " Do đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của đời sống nên có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán và trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau. Về mặt ngôn ngữ học, trong tiếng Trung Quốc, “tao” có nghĩa là thảo luận và “phán” có nghĩa là đưa ra quyết định chung (phán xét). Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) có nguồn gốc từ tiếng Latinh (negotium), có nghĩa là trao đổi [14, trl6]. Hiểu một cách đơn giản nhất, “đàm phán” là hình thức đối thoại, tiếp xúc giữa các bên nhằm đi đến quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, dưới góc độ học thuật, cho đến nay đã có rất nhiều định nghĩa về đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra. Gerard I. Nierenberg, tác giả cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, được The Wall Street Journal gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến ​​để thay đổi mối quan hệ, khi người ta bàn bạc để đi đến thống nhất thì phải thương lượng với nhau” [ll, trl3]. Theo Joseph Burnes (1993), “thương lượng là sự thảo luận giữa hai hay nhiều người nhằm đạt được mục đích chung là đạt được thỏa thuận về vấn đề phân chia giữa các bên mà không bên nào có đủ quyền lực, hoặc có quyền lực nhưng không có nó". muốn dùng nó để giải bài toán tách này [14, tri8]. Rõ ràng là định nghĩa của Burners cho rằng nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết xung đột bằng cách tránh sử dụng vũ lực. Tuy nhiên, định nghĩa chưa chỉ ra được bản chất của xung đột là sự bất đồng về lợi ích giữa các bên. Roger Fisher và William Ury (1991) tiếp cận đàm phán từ một góc độ khác, cho rằng “đàm phán là cách cơ bản để đạt được điều chúng ta muốn từ người khác. Đó là một quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế để đạt được thỏa thuận khi giữa bạn và bên kia có những lợi ích chung và đối kháng” [17, tro]. Như vậy, theo Roger Fisher và William Ury, nguyên nhân của đàm phán là nhu cầu về lợi ích và mục đích của đàm phán là chia sẻ lợi ích trong khi có những bất đồng. Theo các tác giả Nguyễn Xuân Thơm và Nguyễn Văn Hồng trong cuốn “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế” (1997) thì: “Đàm phán được hiểu là quá trình thương lượng, thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin v.v... mặt đối mặt hoặc bằng văn bản nhằm mục đích đạt được lợi ích kinh tế giữa các bên có quan hệ kinh doanh để có được những cam kết bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dứa trên cơ sở đồng ý và thỏa thuận của hai bên Định nghĩa này giả định rằng trong mọi trường hợp, mục tiêu của nhà đàm phán là bất biến: mục tiêu của lợi nhuận. Cách hiểu như vậy có phần phiến diện, chưa khái quát. Các định nghĩa trên giúp chúng ta phần nào hiểu được đặc điểm chung cũng như sắc thái riêng của từng góc độ đàm phán. Nhưng nhìn chung, có thể hiểu rằng: “Đàm phán là một hành vi và một quá trình trong đó hai hoặc nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về những mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, nhằm đi đến một thỏa thuận thống nhất”. 

1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế đàm phán thương mại 

Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội và có mặt trong mọi lĩnh vực như chính trị, kinh tế, văn hóa, v.v. Khi nội dung đàm phán nằm trong khuôn khổ hoặc gắn với lĩnh vực kinh tế thì gọi là đàm phán kinh tế. Ở tầm vĩ mô, đàm phán kinh tế là đàm phán giữa các quốc gia ký kết các sắc lệnh về thuế, các hiệp ước thương mại, v.v. Ở cấp độ vi mô, đó là các cuộc đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán thương mại, chuyển giao công nghệ, giấy phép… Như vậy, ở cấp độ này, đàm phán kinh tế được gọi là đàm phán thương mại. Theo Giáo sư Vũ Hữu Tửu, “Đàm phán trong kinh doanh là quá trình trao đổi ý kiến ​​giữa các chủ thể trong một xung đột nhằm đạt được sự đồng thuận về cách xác định, thống nhất các quan niệm và đi đến thống nhất về cách giải quyết các vấn đề nảy sinh trong cuộc quan hệ kinh doanh giữa hai hay nhiều bên” [16, tr172]. Một định nghĩa khác của các tác giả trường Đại học Ngoại thương cũng khá chính xác: “Đàm phán trong kinh doanh là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến ​​giữa người mua và người bán về những vấn đề có liên quan đến các giao dịch mua bán hàng hóa, dịch vụ nhằm đi đến thỏa thuận ký kết giao dịch “hợp đồng thương mại” [8] Như vậy, có thể hiểu: “Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi thông tin giữa bên mua và bên bán các vấn đề có liên quan đến quan hệ thương mại để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng thương mại”. Đàm phán thương mại quốc tế Từ đầu thế kỷ 20, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hóa, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp. Khi đàm phán thương mại vượt qua biên giới quốc gia thì được gọi là đàm phán thương mại quốc tế. Vì vậy, “đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi giữa bên mua và bên bán có văn phòng thương mại ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá nhằm đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế “. Ở đây, đối tượng của đàm phán thương mại quốc tế là mua bán hàng hóa và dịch vụ quốc tế. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế là các điều kiện thương mại quốc tế như giá cá, chất lượng, điều kiện giao hàng, thanh toán, bảo hành, v.v. Chủ thể của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là các công ty của các quốc gia khác nhau, là đại diện trực tiếp của các công ty này. Đàm phán thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến động lớn trong nền kinh tế toàn cầu. Ngoài ra, đàm phán thương mại quốc tế còn chịu ảnh hưởng của quan hệ chính trị, ngoại giao giữa các quốc gia có đối tượng đàm phán. đồng thời được điều chỉnh bởi luật pháp quốc tế và tập quán quốc tế. 

2. Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế

 Bởi vì đặc điểm của đàm phán là rất phức tạp, vừa là một hoạt động giao tiếp vừa là một hoạt động kinh doanh, các nhà đàm phán phải có kỹ năng trong quá trình giao tiếp giữa người với người. Nhiều nhà đàm phán giàu kinh nghiệm đã viết sách về kỹ năng đàm phán để giúp bạn thành công trong đàm phán. Những kỹ thuật cơ bản lấy từ những cuốn sách này có thể được coi là không thể thiếu đối với những nhà đàm phán thành công. Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật đàm phán chính, và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán. 

2.1. kỹ thuật chuẩn bị Chuẩn bị thông tin đối tác 

Chuẩn bị thông tin đối tác là một bước cần thiết trong kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế. Ngoài những thông tin về luật lệ, tập quán và thị trường nói chung của đối tác, người đàm phán nên biết thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với đối tác. một số khách hàng lớn của họ; ngoài ra, tên, tuổi, trình độ, uy tín và quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi tham gia đàm phán và mong muốn cơ bản của anh ta. Khi biết được mục tiêu của bên kia, nhà đàm phán phải đặt mục tiêu đàm phán sao cho cuộc đàm phán đạt kết quả khả quan nhất. Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Các mục tiêu giao dịch tốt nên cụ thể, chi tiết và thực tế. Để làm được điều này, chúng ta phải phân biệt giữa những gì chúng ta muốn và những gì chúng ta cần, xác định những giới hạn của mình và dự đoán những mức độ mà bên kia sẽ chấp nhận. Sau khi xác định được lợi nhuận cần đạt được thì cần sắp xếp thứ tự ưu tiên, điều này sẽ giúp quá trình đàm phán có trọng tâm và trọng điểm hơn. Các mục tiêu cũng phải được nêu chi tiết trong các giới hạn cụ thể như giá hợp lý, giá tối thiểu (nếu người bán) và giá tối đa (nếu người mua) hoặc lợi nhuận ròng. . Sau mục tiêu là xác định chiến lược đàm phán, tức là lộ trình, cách thức tiến tới trong đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao gồm chiến thuật giao dịch, là những hành động và phản ứng của chúng ta trong giao dịch quyền chọn, giúp chúng ta thoát khỏi những vị thế khó khăn hoặc tránh xung đột và bất lợi. chuẩn bị tài liệu Nếu bên kia đưa ra bản dự thảo hợp đồng, nhà đàm phán phải đọc kỹ và hiểu rõ từng điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng của mình. hạn chế những nhược điểm của việc thờ cúng. Nếu bạn không đồng ý với các điều khoản, bạn nên thương lượng đèn khi đạt được thỏa thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn hết, nhà đàm phán cũng nên chuẩn bị một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có thể bảo vệ quyền lợi của chính mình, tránh rơi vào tình trạng phụ thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán phải chuẩn bị tốt các số liệu để minh họa và thuyết phục cho các lập luận và chiến lược đàm phán của mình. Chuẩn bị chương trình đàm phán đúng thời hạn Các cuộc đàm phán tương đối gần sẽ có lịch làm việc hoặc chương trình nghị sự, thường do bên có địa điểm chuẩn bị và được bên kia chấp thuận. Các lịch trình làm việc này phải được sắp xếp một cách khoa học, chi tiết nhằm giảm thiểu những trường hợp không lường trước được trong quá trình đàm phán, tạo hiệu quả cao nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán phải cẩn thận đến đúng giờ trong cuộc họp vì đó là cử chỉ đầu tiên tạo ra bầu không khí đàm phán tích cực. Hãy sẵn sàng cho không gian Ngoài các phương thức đàm phán telex, fax, điện thoại và e-mail, nếu hai bên quyết định đàm phán trực tiếp thì việc chuẩn bị không gian đàm phán là vô cùng cần thiết. Trước khi đàm phán chính thức, cả hai bên cũng phải chọn địa điểm đàm phán. Tùy theo tính chất của cuộc đàm phán, thời gian và nội dung cuộc đàm phán, hai bên có thể lựa chọn địa điểm tổ chức tại doanh nghiệp của mình. trong một công ty đối tác hoặc một địa điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc ở đối tác, nhà đàm phán càng phải chú trọng đến việc chuẩn bị các phương tiện và thông tin theo ý mình. Đối với chỗ ngồi của nhà đàm phán, hãy đảm bảo rằng nhà đàm phán chính ngồi gần các thành viên trong nhóm của họ để trò chuyện và có thể giao tiếp bằng mắt với những nhân vật chủ chốt ở phía họ. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán Đó là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các hiệp định thương mại quốc tế thường được tiến hành bởi các nhóm đàm phán bao gồm các trưởng đoàn đàm phán, nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên. Các thành viên này sẽ phụ trách từng mảng để nhóm hội tụ đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn trong ngành sản phẩm; kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kĩ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế. Tóm lại, thành công của một nhà đàm phán không chỉ dựa trên phong cách đàm phán tự tin mà còn là kết quả của văn hóa và sự chuẩn bị chu đáo trước mỗi cuộc đàm phán. VÌ THẾ. Điều rất quan trọng là phải biết các kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi giao dịch. Chuẩn bị tốt là cơ sở của đàm phán tốt. 

2.2. kỹ thuật đàm phán

 Có hai cách để tham gia đàm phán: trực tiếp và gián tiếp. Theo cách trực tiếp, người khởi xướng trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc thương lượng một cách trực tiếp, giúp bên kia nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộc thương lượng nhưng trong một số trường hợp, phần câu hỏi quá ngắn dẫn đến có thể khiến đối tác không có thời gian để ý đến nó. Trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu xây dựng trên một luận điểm nào đó liên quan đến vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận sâu hơn. Bằng cách này, bên kia có thể nghĩ rằng người đàm phán là người nói nên có tâm lý phòng thủ và đôi khi bị phân tâm bởi quá nhiều chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của cuộc đàm phán. Trong mọi trường hợp, nhà đàm phán nên thiết lập phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng kiên định và quyết đoán ngay từ đầu bằng cách tạo ra bầu không khí đàm phán tích cực. Nhờ đó, người đàm phán dễ dàng tiếp cận và tìm hiểu thêm về đối tác, đồng thời cũng khiến đối tác hứng thú khi trao đổi công việc trong quá trình đàm phán. do đó tạo thuận lợi cho quá trình đàm phán. 

2.3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán 

Giao tiếp và kỹ thuật giao tiếp

 Kỹ thuật giao tiếp, việc truyền tải thông tin đóng vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập quan hệ và tạo dựng niềm tin với đối tác. Phương tiện giao tiếp trong đàm phán là câu hỏi, câu trả lời, đề xuất và bác bỏ, thỏa thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt và trình bày một số kỹ thuật cơ bản của quá trình giao tiếp trong đàm phán. 

Kỹ thuật đặt câu hỏi kỹ thuật nghe kĩ thuật hỏi đáp kỹ thuật lập luận Kỹ thuật hủy bỏ ý kiến ​​​​của đối tác Kỹ thuật được đề xuất Đề xuất là một gợi ý, một giải pháp cho một vấn đề được bên kia xem xét để đạt được thỏa thuận. Đề xuất phải được đưa ra vào thời điểm thích hợp. nên được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh thiện chí. Thời điểm thích hợp để đưa ra lời đề nghị phụ thuộc vào chiến lược mà nhà đàm phán lựa chọn. Người đàm phán có thể chọn chủ động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. Nếu nhà đàm phán chào hàng trước, thì chào hàng phải: Chỉ định bất kỳ điều khoản có liên quan "If you let us, we'll give it to you." Kiểm tra phản ứng của người khác "Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề xuất?". 

Dự đoán những phản ứng có thể xảy ra từ bên kia. Đừng nhượng bộ, nhưng cũng đừng đưa ra những yêu cầu phi thực tế. thái quá, khó đạt được thỏa thuận. Nhấn mạnh lợi ích của đề nghị của nhà đàm phán. Lợi ích luôn “đẹp” hơn “chi phí”. Nhà đàm phán phải đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thỏa thuận, tức là trong phạm vi mà bên kia có thể điều chỉnh và nhà đàm phán có thể nhượng bộ nhưng cuối cùng luôn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Để làm được điều này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ càng các luận cứ để bảo vệ các đề xuất của mình.

 Yêu cầu bên kia đưa ra đề nghị trước cũng có thể mang lại lợi thế cho nhà đàm phán. Đầu tiên. giúp người đàm phán cảm nhận được sự khác biệt trong quan điểm của hai bên để nhanh chóng tìm ra giải pháp đưa hai bên xích lại gần nhau hơn. Mặt khác, nhà đàm phán có thể trình bày trường hợp của mình để hủy bỏ đề nghị ban đầu của đối phương, khiến đối phương đưa ra một đề nghị khác trong khi đối phương vẫn chưa biết lập trường của nhà đàm phán là gì. . Tuy nhiên, chiến thuật này không dễ thực hiện trước một nhà đàm phán lão luyện. Tốt nhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi quá trình mở đầu đàm phán hoàn tất để có quyền yêu cầu bên kia lật bài. Nếu đối phương đề xuất trước, nhà đàm phán cần thời gian để suy nghĩ xem nên nói gì. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm, vì khi đó nhà đàm phán có nhiều thời gian hơn để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm dừng trò chuyện nhóm nếu cần, nhưng hãy cẩn thận và hạn chế sử dụng chiến thuật này. Khi trả lời, hãy bắt đầu bằng cách tóm tắt đề nghị của đối tác. 

Kỹ thuật giao dịch trong Khu vực giao dịch Giả sử người thương lượng đàm phán để mua một chiếc ô tô, giá khởi điểm của người thương lượng sẽ thấp (xem kỹ thuật chào hàng) và ở phía bên kia người bán ô tô sẽ đáp lại bằng cách đưa ra giá cao. Lúc đầu, khoảng cách giữa hai ưu đãi này có thể rất lớn, đôi khi dường như không tương thích. Nhưng sau đó, người đàm phán và người bán sẽ dần dần thấy mình ở trong một khu vực được gọi là “khu vực đàm phán” hoặc “khu vực chào hàng cuối cùng” [12]. Khớp lệnh là một yếu tố quan trọng trong quá trình giao dịch. Nếu không khớp có nghĩa là giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn giá bán cao nhất của người mua, điều này sẽ dẫn đến việc thương lượng ít thành công hơn. Tuy nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có “diện tích chồng chéo”. Khu vực phù hợp là khoảng cách giữa giá cao nhất của người mua và giá thấp nhất đã thỏa thuận của người bán. Để tìm được diện tích tương ứng, hai bên phải bình tĩnh bày tỏ ý kiến ​​và cố gắng tìm một mức giá tối ưu mà cả hai bên đều chấp nhận được. Nếu bên kia đã hiểu thiện chí của một bên nhưng vẫn nhất quyết không chấp nhận. sau đó bạn phải thuyết phục đối tác chấp nhận khu vực tương ứng bằng cách trình bày cho anh ta các lựa chọn kỹ thuật nhượng bộ 

Trong đàm phán, đừng cho đối phương quá nhiều nếu người đàm phán không nhận lại được gì. Họ cũng không nên nhượng bộ dễ dàng hoặc quá sớm. Một trong những điều cần lưu ý là nhà đàm phán cần đảm bảo rằng họ đưa ra một thứ gì đó có giá trị để nhận được ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía bên kia. Nhiều nhượng bộ bề ngoài có vẻ hợp lý thực ra không có ý nghĩa gì. Vì vậy, nhà đàm phán cần lưu ý 3 vấn đề cơ bản sau khi nhượng bộ: Liệu những gì phía bên kia đưa ra cho nhà đàm phán có bất kỳ giá trị nào không? Đối phương yêu cầu đáp lại điều gì khi nhượng bộ người đàm phán? Các nhượng bộ có được thực hiện nghiêm túc không?

 Các kỹ thuật đảm bảo đàm phán minh bạch Để cuộc đàm phán không trở nên bế tắc khi xảy ra bất đồng giữa hai bên, nhà đàm phán cần lưu ý một số cách tạo không gian mở và giải quyết vấn đề một cách cởi mở, chẳng hạn như: Sử dụng sự hài hước: để không khí đàm phán trở nên thoải mái và thân thiện hơn. Chuyển hướng nhấn mạnh: một vấn đề đủ dài được trình bày vào lúc các bên đã căng thẳng và mệt mỏi, điều này không được khuyến khích, nhà đàm phán nên chuyển sang một vấn đề nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự chú ý của bên kia. Hoặc nếu cần, bạn có thể nghỉ ngơi với trà hoặc cà phê, v.v. Giải thích những điểm khó hiểu hoặc khó hiểu để đối phương hiểu nhà đàm phán muốn nói gì. Chia nhỏ các vấn đề cụ thể để thuận lợi cho đàm phán: Người đàm phán nên thảo luận với đối tác về từng điều khoản một như tên hàng, số lượng, giá cả, chất lượng, địa điểm giao hàng, thời gian giao hàng. Kết quả là, nhà đàm phán sẽ có nhiều khả năng giải quyết từng vấn đề một cách dễ dàng. Nó dễ mặc cả hơn, vì bẻ từng chiếc đũa còn dễ hơn bẻ cả bó đũa. Thỏa thuận về những vấn đề nhỏ sẽ dẫn đến thỏa thuận về những vấn đề lớn. Khi các điều khoản được hai bên thông qua, hợp đồng sẽ được ký kết một cách nhanh chóng và thuận lợi. Đi đường vòng: Khi đàm phán gặp bế tắc, nhà đàm phán có thể tạm gác vấn đề đó sang một bên, chuyển sang chủ đề khác và sau đó quay lại vấn đề đó sau. Các nhà đàm phán chỉ nên làm như vậy khi theo đuổi vấn đề sẽ làm suy yếu cơ hội thỏa hiệp.

 2.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán 

Trong đàm phán, nhìn chung có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản: Sau khi thảo luận tất cả các vấn đề, nhà đàm phán sẽ kết thúc bằng cách trình bày theo thứ tự tất cả các mục đã được hai bên thống nhất. . Người đàm phán phải trình bày phần kết luận một cách chính xác, đầy đủ và rõ ràng, vì nó là cơ sở cho các bước tiếp theo để ký kết hợp đồng. Trừ khi tất cả các vấn đề được đàm phán có thể được cả hai bên đồng ý, nếu không cả hai bên sẽ chấm dứt đàm phán hoàn toàn. Nếu các cuộc đàm phán không dẫn đến một thỏa thuận hoàn toàn nhưng thành công về một số vấn đề. Nhà đàm phán sẽ trình bày những vấn đề mà hai bên chưa đạt được thỏa thuận và lý do của việc này, sau đó chốt lại những vấn đề mà hai bên đã đồng ý. Nếu có thể, các nhà đàm phán luôn trình bày các ý tưởng và giải pháp đối với những vấn đề chưa được thống nhất, để tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo. Trên đây là một số kỹ thuật chung cơ bản trong đàm phán và ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, tuy nhiên tùy theo đối tác và tình hình cụ thể mà mỗi nhà đàm phán sẽ phải tự chuẩn bị thêm những kỹ thuật cụ thể để đạt được mục tiêu đàm phán đặt ra.