Việc các bên đàm phán trước khi kí kết hợp đồng là điều rất cần thiết bởi việc đàm phán sẽ đảm bảo cân bằng quyền lợi cũng như đưa ra các quy định mà các bên có thể chấp nhận được. Đàm phán là hợp động là một bước quan trọng nhưng không phải ai cũng có thể thực hiện các bước đàm phám một cách chính xác. Vì vậy, ACC mời bạn theo dõi bài viết Các bước đàm phán hợp đồng chi tiết, chính xác (cập nhật năm 2022).
1. Thế nào là đàm phán hợp đồng?
Đàm phán hợp đồng là thực hiện một hoặc nhiều cuộc đối thoại, thương lượng giữa các bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhau nhằm mục đích tiến đến một thoả thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân hoặc yêu cầu hợp tác kinh doanh của các bên tham gia đàm phán.
- Ở giai đoạn đàm phán, các bên đàm phán sẽ chưa phát sinh quyền và nghĩa vụ với nhau (chỉ khi ký kết hợp đồng mới phát sinh các quyền và nghĩa vụ).
- “Đàm phán hợp đồng” thường xảy ra trước “ký kết Hợp đồng”, tuy nhiên nó cũng có thể xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng ví dụ như đàm phán để sửa đổi, bổ sung Hợp đồng do tình hình khách quan mới phát sinh hoặc do ý chí của các bên bằng các “phụ kiện hợp đồng”, thường có dự liệu trong Hợp đồng chính).
2. Các bước đàm phán hợp đồng
Đàm phán hợp đồng thương mại là một bước hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp trước khi đi vào ký kết hợp đồng. Đàm phán hợp đồng thương mại bao gồm giai đoạn chuẩn bị đàm phán và quá trình đàm phán. Quá trình đàm phán bao gồm mở đầu đàm phán, thương lượng nội dung đàm phán và kết thúc đàm phán. Quá trình đàm phán có thể kết thúc khi đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu và được coi là thành công khi kết thúc đàm phán, hợp đồng thương mai được kí kết.
1.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Đây là giai đoạn lập kế hoạch và chuẩn bị các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán. Giai đoạn chuẩn bị là giai đoạn quan trọng nhất, tác động đến 70% kết quả đàm phán thương mại.
– Để có thể đàm phán thương mại thành công, trước tiên cần phải chuẩn bị tốt các yếu tố về: ngôn ngữ; thông tin về hàng hóa; thông tin về thị trường, trình độ, kỹ năng của người đại diện đàm phán; thời gian và địa điểm diễn ra cuộc đàm phán.
– Sau khi chuẩn bị tốt các yếu tố cần thiết trong đàm phán cần tiến hành các công việc sau:
+ Đặt ra các mục tiêu quan trọng cần thương lượng trong quá trình đàm phán
+ Xác định những mục tiêu có thể đạt được và giới hạn thỏa thuận trong cuộc đàm phán
+ Nhận định rõ về điểm mạnh và điểm yếu của bên mình
+ Tìm hiểu kỹ về yêu sách của đối tác
+ Trao đổi, nắm bắt những thông tin liên quan đến đối tác trước khi tiến hành đàm phán
+ Dự kiến trước các ý kiến, thỏa thuận mà đối tác có thể sử dụng, từ đó đề xuất những biện pháp đối phó thích hợp.
+ Xác định những yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán
+ Tiến hành xây dựng các chiến lược đàm phán hiệu quả và thử tiến hành đàm phán
1.2. Quá trình đàm phán:
– Mở đầu quá trình đàm phán: giai đoạn này giúp tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp.
+ Tùy từng đối tác mà trước khi tiến hành đàm phán có thể bắt đầu những vấn đề không liên quan đến cuộc đàm phán để tạo không khí thoải mái hơn trong cuộc đàm phán.
+ Trước khi tiến hành đàm phán cần thể hiện thiện chí thông qua những hoạt động có lợi cho việc xây dựng sự uy tín giữ các bên.
+ Trước khi đàm phán cần chú ý quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói của đối tác từ đó đánh giá mức độ tin cậy của phía đối tác, đánh giá đối tác có phải là người tuân thủ lời hứa hay không hay xác định mức độ thành ý của phái đối tác.
+ Trong trường hợp nhận được những thông tin mới chưa được tìm hiểu trong giai đoạn chuẩn bị thì có thể điều chỉnh, thay đổi kế hoạch đàm phán nếu cần.
– Thương lượng nội dung đàm phán: đây là giai đoạn quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của doanh nghiệp.
+ Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác: cần trình bày rõ ràng, mạch lạc các yêu cầu một cách hợp lý dựa trên các căn cứ khoa học và lợi ích đàm phán, bên cạnh đó cần lắng nghe ý kiến của đối tác khi đàm phán.
+ Nhượng bộ nếu cần: khi đã làm rõ các vấn đề đàm phán, nếu lập trường của hai bên đối lập nhau thì trước hết cần phải đồng tình với quan điểm của phía đối phương sau đó dẫn dắt để xoay chuyển ý kiến của đối tác .
+ Phá vỡ sự bế tắc: đối với trường hợp hai bên đều không thể nhượng bộ đối phương thì có thể nhờ sự giúp đỡ của bên thứ ba như trung gian hòa giải hoặc nhờ giàn xếp, phân xử tránh nguy cơ tan vỡ cuộc đàm phán.
– Kết thúc đàm phán: sau khi kết thúc đàm phán, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.
Trường hợp kết thúc đàm phán mà các bên không thể thỏa thuận và nhất trí về một hoặc một số nội dung thì cuộc đàm phán thất bại. Mọi thỏa thuận đạt được trong các phiên đàm phán trước đó không phát sinh hiệu lực đối với các bên. Thông thường, trước khi đàm phán, dự thảo hợp đồng nên được lập và gửi cho các bên đọc, góp ý, chỉnh sửa và không nên kí trước
3. Câu hỏi thường gặp
Trong đàm phán có áp dụng các quy định pháp luật không?
Để phòng ngừa các rủi ro, đảm bảo an toàn pháp lý cho các bên trong trường hợp có sự thiếu thiện chí của một bên trong đàm phán hoặc do thiếu thông tin cần thiết, cho nên phải có sự điều chỉnh của pháp luật trong giai đoạn đàm phán.
Hành vi trái pháp luật trong đàm phán có bị xử lý không?
Luật Việt Nam chưa có qui định cụ thể các trường hợp nào đàm phán thiếu thiện chí và trong thực tế ở Việt Nam, cũng chưa gặp trường hợp kiện tụng đòi bồi thường do lỗi trong quá trình đàm phán gây ra.
Nội dung bài viết:
Bình luận