5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp

Chiến lược giá là gì?

Trong tiếp thị, chiến lược giá đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định giá của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hợp lý. Đây là một trong bốn thành tố quan trọng của Marketing Mix, cùng với sản phẩm, vị trí (place), và quảng cáo (promotion). Chiến lược giá giúp xác định mức giá sản phẩm sao cho đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp, đối phó với cạnh tranh từ các đối thủ, và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp

Bước 1: Phân tích chi phí

Trước khi đặt mức giá, doanh nghiệp cần phải phân tích chi phí liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm:

1. Chi phí sản xuất: Bao gồm lương công nhân, nguyên vật liệu, chi phí máy móc, vận hành nhà máy, và các chi phí khác liên quan đến sản xuất.
2. Chi phí phân phối: Gồm chi phí vận chuyển sản phẩm từ nhà máy đến đại lý hoặc cửa hàng, chi phí bán hàng, và chi phí hệ thống kênh phân phối.
3. Chi phí marketing: Bao gồm tiền quảng cáo, PR, tổ chức sự kiện, chi phí xúc tiến bán hàng, và các hoạt động tiếp thị khác.

Bằng cách phân tích chi phí này, doanh nghiệp có thể xác định mức giá tối thiểu (giá sàn) để bù đắp chi phí sản xuất và đạt điểm cân bằng (break-even point). Điều này giúp doanh nghiệp hiểu được mức doanh số cần đạt để đảm bảo lợi nhuận.

Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường

Khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm, quy trình phân tích thị trường và dự báo khả năng tiêu dùng là quan trọng. Mức độ phản ứng của thị trường đối với sự thay đổi giá càng lớn, càng ảnh hưởng đến quyết định về giá.

Chỉ số "E" (độ co giãn của cầu) được sử dụng để phân tích tiềm năng thị trường. Nếu E>1, nghĩa là cầu co giãn, và giá có tác động mạnh đến hành vi mua của khách hàng. Nếu E=1, cầu co giãn đơn vị, giá ảnh hưởng trung bình. Nếu E<1, cầu không co giãn, tức là thay đổi giá không ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng.

Nắm rõ độ co giãn của cầu giúp xác định tác động của việc thay đổi giá đến tổng doanh thu. Tổng doanh thu sẽ tăng nếu lượng cầu tăng nhanh hơn tỷ lệ giảm giá, và ngược lại. Từ đó, doanh nghiệp có thể đánh giá khả năng điều chỉnh giá.

Bước 3: Xác định mức giá cạnh tranh và vùng giá lý tưởng

Dựa trên kết quả phân tích cầu và chi phí, doanh nghiệp xác định mức giá cạnh tranh và vùng giá lý tưởng. Mức giá cạnh tranh là giá mà khách hàng sẵn sàng trả và mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng.

Vùng giá lý tưởng phải thỏa mãn cả doanh nghiệp và khách hàng. Điều này có thể yêu cầu mức giá cao hơn nếu sản phẩm có giá trị độc đáo hoặc mức giá thấp hơn nếu mục tiêu là thu hút đám đông.

>>> Xem thêm về Chiến lược định giá là gì? Hướng dẫn hiến lược định giá sản phẩm qua bài viết của ACC GROUP.

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Cơ cấu giá hoàn thiện là bước quan trọng để xác định giá của từng sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này gồm việc:

1. Đặt giá cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ trong danh mục của doanh nghiệp.
2. Xác định giá cơ bản của sản phẩm, thường dựa trên chi phí sản xuất và lợi nhuận mong muốn
3. Tạo sự khác biệt trong cơ cấu giá để thể hiện vị trí của sản phẩm trong thị trường so với đối thủ.
4. Đảm bảo rằng cơ cấu giá giúp giảm thiểu những khoản chi phí không cần thiết.

Bước 5: Báo giá và chiến lược về giá liên quan

Báo giá là bước cuối cùng sau khi đã xác định cơ cấu giá. Nó bao gồm việc quyết định giá cụ thể cho sản phẩm hoặc dịch vụ và xem xét các yếu tố liên quan đến giá như chiến lược định giá sản phẩm mới, chiến lược giá cao, chiến lược giá thấp, và chiến lược định giá dựa trên tâm lý khách hàng.

Chiến lược giá cho sản phẩm mới:

- Chiến lược định giá cao: Áp dụng khi sản phẩm độc đáo, không có nhiều đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu phải xây dựng giá trị đối với khách hàng để thuyết phục họ về lợi ích của việc trả giá cao.

- Chiến lược giá thấp: Phù hợp với doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng ưa chuộng giá rẻ. Đòi hỏi cân nhắc kỹ lưỡng để tránh ảnh hưởng đến lợi nhuận.

- Chiến lược giá hớt váng: Sử dụng giá cao ban đầu, sau đó giảm xuống để thu hút đối tượng khách hàng rộng hơn.

- Chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng: Sử dụng giá kết thúc bằng con số 9 (ví dụ: 799.000 VNĐ) để tạo cảm giác sản phẩm rẻ hơn.

- Chiến lược định giá theo gói sản phẩm: Cung cấp giá ưu đãi khi mua nhóm sản phẩm thay vì từng món riêng lẻ.

Mỗi chiến lược giá phù hợp với tình huống và mục tiêu của doanh nghiệp. Quyết định đúng chiến lược giá có thể giúp tối ưu hóa lợi nhuận và đạt được sự công nhận của khách hàng.

Câu hỏi Thường Gặp:

1. Làm thế nào để xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm của tôi?

Hãy phân tích chi phí, tìm hiểu thị trường và đánh giá cầu của khách hàng.

2. Làm thế nào để cân nhắc giữa chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp?

 Dựa trên giá trị sản phẩm và khả năng thu hút khách hàng, cân nhắc giữa lợi nhuận và doanh số.

3. Làm thế nào để ứng dụng chiến lược giá theo tâm lý khách hàng?

 Sử dụng giá kết thúc bằng con số 9 và tạo cảm giác sản phẩm có giá trị.

>>> Xem thêm về Chiến lược định giá theo dòng sản phẩm trong Marketing qua bài viết của ACC GROUP.