Chương trình khuyến mãi dành cho đại lý

Muốn phát triển hệ thống phân phối lớn mạnh, các doanh nghiệp buộc phải thu hút được thật nhiều “khách hàng” (các đại lý, điểm bán). Trong đó, áp dụng chương trình khuyến mãi là phương pháp được sử dụng rộng rãi, thường xuyên nhất để thu hút các trung gian phân phối này. 

Chương trình khuyến mãi dành cho đại lý

1. Ý tưởng khuyến mãi đảm bảo sẽ thu hút các đại lý, điểm bán lẻ

Trợ cấp mua hàng 

Theo thỏa thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất đưa trước cho chủ đại lý, điểm bán một số tiền cụ thể bằng với lượng tiền chiết khấu, để đổi lại đại lý cam kết mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định. 

Khi sử dụng hình thức khuyến mại này, nhà sản xuất sẽ được hưởng lợi từ việc tiêu thụ được hàng hóa nhanh chóng, tạo ra nhiều đơn hàng hơn so với bình thường. Đây cũng là công cụ giúp ổn định sản xuất cho công ty vì tăng được quy mô đặt hàng trong một khoảng thời gian biết trước… Còn với các đại lý, điểm bán sẽ hưởng lợi từ việc được hạ giá hàng mua mà không cần phải thoả mãn điều kiện gì của nhà sản xuất.

Trợ cấp chuyển hàng 

Trợ cấp chuyển hàng là một trong những ưu đãi thương mại mà nhà sản xuất có thể dành cho trung gian phân phối. Nói một cách đơn giản, trợ cấp chuyển hàng là miễn phí phí giao hàng từ kho nhà sản xuất đến kho của đại lý hoặc đến tận gian hàng của điểm bán lẻ. Thường hình thức này sẽ diễn ra đi kèm với điều kiện đơn hàng đạt số lượng hoặc đạt giá trị tiền nhất định. 

Miễn phí vận chuyển là một phương thức tốt để tăng tỉ lệ chuyển đổi từ ý định mua hàng sang đơn hàng thực tế. 

Giảm giá khi mua tiếp

Đây là một hình thức tiếp nối các ưu đãi thương mại. Giảm giá khi mua tiếp có thể xảy ra ngay sau khi nhà sản xuất và người bán lẻ vừa hoàn thành thỏa thuận trợ cấp chuyển hàng cuối kỳ. Giảm giá khi mua tiếp là hình thức khuyến khích trung gian phân phối mua thêm sản phẩm và dễ trở thành khách hàng trung thành của nhà sản xuất.

Hàng tặng

Các đại lý sẽ nhận được một số hàng tặng miễn phí cho việc đạt số lượng mua sản phẩm cụ thể hoặc đạt giá trị đơn hàng tối thiểu. Điểm hấp dẫn của phương thức khuyến mại này nằm ở quà tặng là gì. Quà tặng càng có giá trị cao thì sẽ càng hấp dẫn đại lý. Ví dụ nó có thể là 1 chiếc điều hòa, tivi, bếp điện,… Hoặc nhà sản xuất cũng có thể tặng thêm chính sản phẩm đại lý vừa đặt. Đại lý sẽ kiếm được lợi nhuận cao hơn thông qua việc bán những sản phẩm được tặng mà coi như không mất vốn. Nhưng lưu ý, cách bán lại quà tặng này không có hiệu quả đối với sản phẩm có tính luân chuyển chậm.

Trợ cấp trưng bày

Nhà sản xuất có thể cung cấp các POSM hỗ trợ bán hàng cho điểm bán

Hình thức này chủ yếu dành cho nhà bán lẻ. Nhà sản xuất có thể cử nhân viên xuống tận nơi để tư vấn và trực tiếp bày biện sản phẩm giúp điểm bán sao cho bắt mắt, thu hút người mua. Hoặc nhà sản xuất có thể cung cấp cho điểm bán các vật phẩm POSM (Point Of Sales Material) để hỗ trợ bán hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu. 

Trợ cấp trưng bày được sử dụng như một một biện pháp khuyến khích các nhà bán lẻ đề cao các sản phẩm của nhà sản xuất nào đó trong khu vực trưng bày hay quảng cáo của họ.

Các chương trình huấn luyện bán hàng

Bán hàng cần rất nhiều kĩ năng tuy nhiên thường ít chủ đại lý hoặc chủ cửa hàng bán lẻ nào được đào tạo bài bản. Các khóa học đào tạo kỹ năng sales, cung cấp ý tưởng làm sao để bán được hàng, quy trình chăm sóc khách hàng,…sẽ thu hút những người làm trung gian phân phối. 

Bên cạnh đó, một số sản phẩm đòi hỏi nhà phân phối phải biết một số kiến thức liên quan đến thuộc tính, lợi ích, ưu thế của thương hiệu để cung cấp thông tin cho người tiêu dùng. Ví dụ: máy tính xách tay, phụ tùng ô tô, phân bón – thuốc thú y,… Lúc này, nhà sản xuất sẽ tổ chức các lớp hoặc khóa học để nhà bán lẻ hiểu thêm về sản phẩm. 

2. Ưu điểm và hạn chế của chương trình khuyến mãi cho đại lý, điểm bán

Doanh nghiệp nên kiểm soát tốt kênh phân phối, theo dõi độ phủ thị phần, tình hình doanh thu và lắng nghe ý kiến khách hàng. Bởi chương trình khuyến mãi không phải giải pháp toàn năng để giải quyết mọi vấn đề thúc đẩy doanh thu trong kinh doanh. 

Về ưu điểm:

• Triển khai chương trình khuyến mãi sẽ kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định, giúp gia tăng doanh thu cho nhà sản xuất.
• Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn đến hàng hoá của công ty. Ví dụ như tích cực chào hàng hơn, ưu tiên trưng bày sản phẩm ở vị trí đẹp hơn.
• Cải thiện mối quan hệ làm ăn giữ nhà sản xuất và các đại lý, điểm bán lẻ.

Về hạn chế:

• Trong thời gian khuyến mãi các đại lý, nhà bán lẻ mua nhiều hàng hơn khả năng có thể bán ra để tận dụng khuyến mãi. Và họ sẽ mua ít hàng hơn hẳn khi hết hạn chương trình. Từ đó, gây đảo lộn kế hoạch sản xuất hay mức độ tồn kho của nhà sản xuất.
• Khuyến mãi cho nhà phân phối là một trong những phương thức tiếp thị tốn kém chi phí nhất.
• Triển khai khuyến mãi ở mức độ cao sẽ dễ dẫn đến việc các đại lý, điểm bán lẻ đòi thương lượng và giảm giá sâu hơn ở lần mua hàng sau. 
• Triển khai khuyến mãi ở tần suất dày sẽ chỉ thường thu hút những nhóm khách hàng hay thay đổi và chạy theo chiết khấu, chỉ mua hàng khi có khuyến mãi.

Triển khai chương trình khuyến mãi, trả thưởng là phương thức hữu hiệu thu hút các đại lý, điểm bán giúp nhà sản xuất mở rộng mạng lưới phân phối, gia tăng doanh thu.

3. Câu hỏi thường gặp

Câu hỏi 3: Thương nhân cần lưu ý những gì khi thực hiện chương trình khuyến mãi cho đại lý?

Trả lời: Khi thực hiện chương trình khuyến mãi cho đại lý, thương nhân cần lưu ý các vấn đề sau:

• Tuân thủ quy định của pháp luật về khuyến mại: Thương nhân cần tuân thủ các quy định của pháp luật về khuyến mại, đặc biệt là các quy định về đăng ký chương trình khuyến mại mang tính may rủi.
• Lựa chọn hình thức khuyến mãi phù hợp: Thương nhân cần lựa chọn hình thức khuyến mãi phù hợp với mục tiêu và ngân sách của chương trình khuyến mãi.
• Quy định rõ ràng về thể lệ chương trình khuyến mãi: Thương nhân cần quy định rõ ràng về thể lệ chương trình khuyến mãi, bao gồm các thông tin như: đối tượng tham gia, điều kiện tham gia, thời gian, địa điểm, cách thức tham gia, giải thưởng, cách thức trao giải,...
• Tuyên truyền, quảng bá chương trình khuyến mãi: Thương nhân cần tuyên truyền, quảng bá chương trình khuyến mãi rộng rãi đến các đại lý để thu hút sự tham gia.

Câu hỏi 4: Đại lý cần lưu ý những gì khi tham gia chương trình khuyến mãi cho đại lý?

Trả lời: Khi tham gia chương trình khuyến mãi cho đại lý, đại lý cần lưu ý các vấn đề sau:

• Tìm hiểu kỹ về thể lệ chương trình khuyến mãi: Đại lý cần tìm hiểu kỹ về thể lệ chương trình khuyến mãi để đảm bảo rằng mình đủ điều kiện tham gia và có thể thực hiện đúng các quy định của chương trình.
• Theo dõi thông tin về chương trình khuyến mãi: Đại lý cần theo dõi thông tin về chương trình khuyến mãi để nắm bắt kịp thời các thay đổi, cập nhật mới nhất.
• Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ, thủ tục tham gia chương trình khuyến mãi: Nếu chương trình khuyến mãi yêu cầu đại lý nộp hồ sơ, thủ tục tham gia, đại lý cần chuẩn bị đầy đủ và đúng hạn để đảm bảo quyền lợi của mình.