Chi tiết và ví dụ về chiến lược STP

2. Tầm quan trọng của chiến lược STP với doanh nghiệp là gì?

STP Marketing là chiến lược được nhiều thương hiệu lớn áp dụng. Vậy chiến lược STP đóng vai trò quan trọng như thế nào trong phát triển doanh nghiệp? 

• Nắm được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ: Doanh nghiệp hiểu rõ về phân khúc thị trường sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với những đối thủ không có chiến lược đối tượng khách hàng. Xác định thị trường mục tiêu giúp dễ dàng thực hiện các chiến lược tiếp thị phù hợp, từ đó xây dựng hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng.
• Ổn định lợi nhuận cho doanh nghiệp: Trong bối cảnh đa dạng ngày càng tăng, chiến lược STP giúp định vị đúng phân khúc khách hàng mục tiêu. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc quảng cáo sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp.
• Lập được chiến lược Marketing thích hợp: Xác định đúng phân khúc và mục tiêu thị trường giúp doanh nghiệp tạo ra những chiến lược Marketing phù hợp với nhu cầu và đối tượng mà họ đang hướng đến.

3. Phân Tích Chi Tiết Chiến Lược STP Theo 3 Giai Đoạn

Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning) là sự kết hợp của ba chiến lược khác nhau. Để phân tích chiến lược STP một cách hiệu quả, chúng ta có thể chia nó thành 3 giai đoạn cụ thể như sau:

3.1 Segmentation – Phân Tích Thị Trường trong Chiến Lược STP

Segmentation đóng vai trò là giai đoạn đầu tiên trong chiến lược STP. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường thành các đối tượng nhỏ khác nhau dựa trên nhiều tiêu chí như phân khúc đại lý, nhân khẩu học, tâm lý học, và hành vi mua hàng.

Việc phân loại thị trường dựa trên những tiêu chí nêu trên giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những người tiêu dùng được hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm và cách họ tương tác với nó. Thông qua việc này, doanh nghiệp có thể truyền đạt những thông điệp khác nhau đến từng phân khúc khách hàng.

3.2 Targeting – Xác Định Thị Trường Mục Tiêu trong Chiến Lược STP

Sau khi xác định được các phân khúc thị trường, bước tiếp theo là tìm ra phân khúc thị trường có giá trị nhất. Đối với những doanh nghiệp mới, việc xác định thị trường mục tiêu có thể mất nhiều thời gian nhưng lại mang lại lợi nhuận cao nhất. Để xác định một cách thuận tiện, doanh nghiệp có thể dựa trên các tiêu chí sau:

• Quy mô: Phân khúc của bạn phải có đủ khách hàng tiềm năng để đảm bảo chuyển đổi hiệu quả.

• Khả năng sinh lời: Đối tượng phải có khả năng chi trả để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

• Khả năng tiếp cận: Nhóm tiếp thị và bán hàng phải có thể dễ dàng tiếp cận phân khúc này mà không gặp khó khăn kỹ thuật.

• Sự khác biệt: Đo lường sự khác nhau giữa các phân khúc để tránh sự trùng lặp không mong muốn.

• Lợi ích: Mỗi phân khúc cần những chiến lược tiếp thị và quảng cáo khác nhau.

3.3 Positioning – Định Vị Thương Hiệu trong Chiến Lược STP Marketing

Positioning là giai đoạn mà bạn sử dụng thông tin thu được từ việc phân khúc và xác định mục tiêu để quyết định cách bạn truyền đạt thông điệp đến đối tượng khách hàng đã chọn.

Trong khi Segmentation và Targeting hướng đến đối tượng khách hàng, Positioning lại tập trung vào sản phẩm từ quan điểm của khách hàng. Định vị có thể coi là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, nơi mà giá trị của sản phẩm được thể hiện qua góc nhìn của người tiêu dùng.

4. Ví Dụ Về Chiến Lược STP trong Marketing

Dưới đây là một số ví dụ thực tiễn về việc áp dụng chiến lược STP trong các thương hiệu nổi tiếng.

4.1 Chiến Lược STP của Vinamilk

Chiến lược STP rõ ràng thể hiện trong dòng sản phẩm sữa tươi của Vinamilk.

• Segmentation: Vinamilk hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình và chia thị trường thành các đối tượng khác nhau. Trong trường hợp của dòng sữa tươi, họ tập trung vào phân khúc độ tuổi từ 5-14 tuổi, những năm độ tuổi quan trọng trong việc phát triển cơ thể. Điều này giúp Vinamilk tối ưu hóa sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cụ thể của đối tượng này.

• Targeting: Vinamilk chọn một phương thức tiếp cận thị trường mục tiêu thông qua thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%." Thông điệp này không chỉ là một cam kết về chất lượng mà còn là một giá trị về tươi mới, sự thuần khiết và nguồn gốc tự nhiên của sản phẩm. Bằng cách này, họ tạo ra một hình ảnh thương hiệu tích cực và giữ vững uy tín của mình.

• Positioning: Vinamilk đã định vị sản phẩm sữa tươi của mình như là lựa chọn hàng đầu cho bậc phụ huynh có trẻ nhỏ. Việc tập trung vào cung cấp chất dinh dưỡng đặc biệt phù hợp cho độ tuổi phát triển của trẻ là một chiến lược thông minh. Họ không chỉ bán sản phẩm, mà còn tạo ra một trải nghiệm tích cực và hữu ích cho khách hàng.

Chiến lược STP của Vinamilk đã đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì một thương hiệu mạnh mẽ. Vinamilk không chỉ hiểu rõ nhu cầu của đối tượng mục tiêu mà còn tạo ra một kết nối vững chắc giữa sản phẩm của mình và giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm. Điều này giúp thương hiệu duy trì sự phổ biến và tin cậy trong tâm trí của người tiêu dùng trên thị trường sữa tươi.

4.2 Chiến Lược STP của Coca Cola và Pepsi

Coca-Cola và Pepsi, hai thương hiệu nước ngọt có ga hàng đầu thế giới, đã sử dụng chiến lược STP để chiến đấu cho thị trường.

• Segmentation: Pepsi đã thực hiện một phân khúc khách hàng chi tiết, tập trung vào thái độ và lòng trung thành của người tiêu dùng. Trong đó, họ chia thành 3 phân khúc khác nhau:

  • Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Coca-Cola và trung thành với Coca-Cola 100%.
  • Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Pepsi và trung thành với Pepsi 100%.
  • Người tiêu dùng có thái độ tích cực với cả hai thương hiệu và có sự thay đổi mua hàng giữa 2 thương hiệu.

• Targeting: Pepsi đã nhắm đến phân khúc thứ ba, nơi mà sự cạnh tranh giữa Coca-Cola và Pepsi trở nên gay cấn. Họ đã tận dụng những thay đổi trong tâm lý khách hàng để tạo ra các chiến lược tiếp thị nhằm thu hút và giữ chân khách hàng tại phân khúc này.

• Positioning: Quan trọng nhất, Pepsi đã thực hiện một động thái táo bạo trong chiến lược Positioning. Thay vì tiếp tục cạnh tranh trực tiếp với Coca-Cola trong phân khúc người hâm mộ trung thành, Pepsi đã chuyển đối tượng khách hàng của mình từ những người thích Coca-Cola sang người thích Pepsi. Bằng cách này, họ không chỉ định vị lại thương hiệu mình mà còn tạo ra một làn sóng mới trong doanh thu.

4.3 Ví dụ về Chiến Lược STP của Omo

Omo, thương hiệu bột giặt hàng đầu ở Việt Nam, chiếm gần 80% thị phần bột giặt. Chiến lược STP đã đóng góp vào thành công của thương hiệu này.

• Segmentation: Omo đã chọn phân khúc thị trường của mình một cách chi tiết và hiệu quả. Thương hiệu nhắm đến gia đình có trẻ nhỏ, đặc biệt là những gia đình trong giai đoạn phát triển. Thông điệp "chuyên gia giặt vết bẩn" đã giúp Omo kết nối mạnh mẽ với những bậc phụ huynh có nhu cầu chăm sóc và giữ cho quần áo của con cái luôn sạch sẽ.

• Targeting: Với thông điệp "Học hỏi điều hay, ngại vết bẩn," Omo đã tạo ra một chiến lược tiếp thị linh hoạt để khuyến khích bậc phụ huynh tạo điều kiện cho con tự do vui chơi và phát triển. Thương hiệu tập trung vào việc xây dựng lòng tin từ phụ huynh thông qua việc cung cấp giải pháp giặt sạch và an toàn cho quần áo của trẻ.

• Positioning: Bằng cách hướng đến hình ảnh vui chơi của trẻ em, Omo đã thành công trong việc định vị thương hiệu của mình. Những hình ảnh trong chiến dịch quảng cáo và trên bao bì sản phẩm luôn làm nổi bật niềm vui, sự tò mò, và khám phá của trẻ nhỏ. Điều này đã giúp Omo tạo ra một liên kết tinh tế giữa việc giữ sạch quần áo và việc khám phá thế giới xung quanh.

Chiến lược STP của Omo không chỉ giúp thương hiệu chiếm lĩnh thị trường mà còn tạo ra một hình ảnh tích cực và gần gũi trong tâm trí của người tiêu dùng. Việc kết hợp giữa chất lượng sản phẩm và chiến lược tiếp thị tinh tế đã giúp Omo không chỉ là một sản phẩm thiết yếu trong gia đình mà còn là đối tác đáng tin cậy của bậc phụ huynh trong việc chăm sóc cho sự phát triển của trẻ em.

4.4 Ví dụ về Chiến Lược STP: Thương Hiệu Nike

• Segmentation: Nike, một trong những thương hiệu hàng đầu thế giới trong ngành công nghiệp thể thao và giày dép, sử dụng chiến lược phân khúc thị trường một cách rất hiệu quả. Thay vì chỉ tập trung vào một đối tượng khách hàng rộng lớn, Nike chia thị trường thành nhiều phân khúc dựa trên đặc điểm như độ tuổi, sở thích, và mức thu nhập.

  Ví dụ, Nike có dòng sản phẩm chuyên biệt cho người chơi bóng rổ với dòng giày "Nike LeBron," đồng thời cũng có dòng sản phẩm cho người yêu thích chạy bộ với dòng giày "Nike Air Zoom." Điều này giúp Nike hiểu rõ và đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng.

• Targeting: Sau khi phân khúc thị trường, Nike tiếp tục xác định những phân khúc có tiềm năng và giá trị cao nhất cho thương hiệu. Ví dụ, với dòng giày chạy bộ "Nike Free," họ hướng đến đối tượng là những người yêu thích hoạt động thể dục và muốn trải nghiệm sự thoải mái và tự do khi chạy.

• Positioning: Trong chiến lược định vị, Nike xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ liên quan đến chủ đề "Just Do It." Thương hiệu được định vị như là nguồn cảm hứng cho những người chủ động và quyết đoán, không chỉ là một nhãn hiệu bán giày dép thể thao. Nike giữ vững vị thế của mình là biểu tượng của sự năng động, động lực và sự tự do cá nhân.