Route to Market Là Gì? Tại sao quan trọng trong phân phối

Trong bối cảnh ngày nay, khi môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp, các doanh nghiệp không chỉ cần hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp mà còn phải chú trọng đến cách họ tiếp cận và tương tác với thị trường. Một khái niệm quan trọng mà nhiều doanh nghiệp đang tập trung là "route to market". Nhưng liệu Route to Market là gì và tại sao nó trở thành một yếu tố quyết định quan trọng trong chiến lược kinh doanh của họ?

Trong nhiều mô hình phân phối hàng hóa, Route to Market (RTM) đã được các tên tuổi lớn như Adobe, IBM, Microsoft… sử dụng và chứng minh sức mạnh của mình qua nhiều thập kỷ. RTM không chỉ giúp giảm hơn 30% chi phí vận hành mà còn đáp ứng các mục tiêu tăng trưởng và mở rộng thị trường.

 

1. Route to Market là gì?

Route to Marketing là quy trình lập kế hoạch, xây dựng, tổ chức và triển khai hệ thống phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhằm hỗ trợ sự phát triển và mở rộng thị trường. Không chỉ giới hạn trong lĩnh vực bán hàng, RTM còn bao gồm kế hoạch chiến lược, quản lý thương hiệu, và các chu kỳ hoạt động khác, tạo nên một khía cạnh quan trọng của chiến lược kinh doanh tổng thể.

Route to Marketing được viết tắt là RTM

2. Vai Trò của RTM

Vai Trò của RTM (Route to Market) là đem đến giải pháp toàn diện và tích hợp cho các bộ phận quan trọng như Kế hoạch - Thương hiệu - Thương mại - Bán hàng - Tài chính, nhằm tối ưu hóa hiệu suất và giảm thiểu chi phí trong từng lĩnh vực. Chi tiết như sau:

• Trong lĩnh vực Kế hoạch - Chiến lược, RTM đóng vai trò quan trọng như một nguồn thông tin cung cấp dữ liệu để xây dựng khả năng tiếp cận thị trường và theo dõi, đánh giá hiệu suất đối với mục tiêu kinh doanh.
• Đối với bộ phận Thương hiệu, RTM cung cấp thông tin về mức độ bao phủ và vị trí của thương hiệu trên thị trường, hỗ trợ trong việc xây dựng chiến lược và triển khai các chiến dịch quảng cáo truyền thông (ATL) và dưới tầng đất (BTL).
• RTM đóng vai trò quan trọng trong việc xác định kênh phân phối trong bộ phận Thương mại, giúp ưu tiên đầu tư vào các hoạt động thực thi cụ thể tại các điểm bán.
• Với bộ phận Bán hàng, RTM thiết lập cơ chế vận hành, kiểm tra, theo dõi và đánh giá hiệu suất của các hoạt động phân phối và bán hàng, đồng thời đào tạo và phát triển kỹ năng kinh doanh cho nhân viên.
• Cuối cùng, thông qua RTM, Bộ phận Tài chính có thể đánh giá và phân tích hiệu quả đầu tư của các hoạt động bán hàng, từ đó tối ưu hóa mô hình chi phí và tăng cường lợi nhuận của nhà phân phối. Đây chính là cầu nối quan trọng giữa các phòng ban, đảm bảo sự liên thông và hiệu quả trong chiến lược toàn diện của doanh nghiệp.

3. Framework của Route to Market

Xây dựng một Chiến lược Route to Market toàn diện là một thách thức không dễ dàng, đặc biệt là đối với các Quản lý Tiếp thị Thương mại hay các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Nhiều công việc cần được thực hiện, từ việc hiểu rõ về thương hiệu, xác định "chiến trường" phù hợp, lập danh sách các hoạt động tại điểm bán, xác định KPI để đo lường hiệu suất, hợp tác với các phòng ban liên quan, ... và điều quan trọng nhất là biến tất cả những nhiệm vụ này thành một bảng chiến lược cụ thể và khả thi.

Mô hình này được cho là hiệu quả và có tính ứng dụng cao nhất, được giới thiệu trong Khóa học Route to Market, mang đến kiến thức chuyên sâu về thiết kế và cách vận hành hệ thống kênh phân phối.

 4. Tại sao Route to Market quan trọng trong chiến lược phân phối

Route to Market (RTM) là một khía cạnh quan trọng trong chiến lược phân phối vì nó định hình cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Dưới đây là một số lý do vì sao RTM quan trọng trong phân phối:

1. Tối Ưu Chi Phí Vận Hành: RTM giúp tối ưu hóa chi phí vận hành bằng cách thiết lập mô hình phân phối hiệu quả. Quá trình này giúp giảm thiểu các chi phí không cần thiết, từ việc lưu trữ đến vận chuyển, giúp doanh nghiệp tiết kiệm tài nguyên và tăng cường hiệu suất.
2. Tăng Cường Năng Lực Tiếp Cận Thị Trường: RTM cung cấp cho doanh nghiệp khả năng tìm đường tối ưu để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Điều này giúp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu, đặc biệt là trong các khu vực khó tiếp cận.
3. Quản Lý Hiệu Suất Bán Hàng: RTM không chỉ giúp doanh nghiệp xác định cách tiếp cận thị trường mà còn quản lý hiệu suất bán hàng. Việc theo dõi và đánh giá hiệu suất giúp điều chỉnh chiến lược kinh doanh và thích ứng với biến động thị trường.
4. Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối: RTM giúp doanh nghiệp xác định mô hình kênh phân phối phù hợp. Quyết định sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp sẽ ảnh hưởng đến việc sản phẩm được đưa đến thị trường như thế nào và mức độ tương tác với khách hàng.
5. Nâng Cao Trải Nghiệm Khách Hàng: RTM chơi một vai trò quan trọng trong việc tạo ra một trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Việc sản phẩm được đưa đến khách hàng một cách linh hoạt và thuận lợi giúp tăng cường sự hài lòng và tạo niềm tin từ phía khách hàng.
6. Định Hình Thương Hiệu và Vị Thế Trên Thị Trường: Chiến lược RTM không chỉ là về cách đưa sản phẩm đến khách hàng mà còn liên quan đến cách thương hiệu được xây dựng trong quá trình này. Việc định hình thương hiệu thông qua cách sản phẩm được phân phối có thể tạo ra một ấn tượng tích cực trên thị trường.

Tóm lại, RTM đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cách doanh nghiệp triển khai sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trên thị trường, đồng thời giúp tối ưu hóa hiệu suất và chi phí trong quá trình phân phối.

Từ việc xác định kênh phân phối đến cách tiếp cận khách hàng, Route to Market không chỉ là một thuật ngữ kinh doanh mà còn là hành trình mà mọi doanh nghiệp cần hiểu rõ và thích nghi. Nắm vững khái niệm này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị mà còn là chìa khóa mở cửa ra những cơ hội mới trong thị trường ngày càng cạnh tranh.